不同角色销售管理解决方案——九数云BI

销售数据是企业在业务表达层面的核心页面，上至管理层，下至一线销售，都会时刻关注销售指标。但目前许多企业在进行销售管理时往往会面临一些共性问题，诸如：

• 新客户开发难：销售员进入新企业后，首先承担的工作就是开发新客户，许多企业招聘销售的首要条件是具备新客户的开发能力，如果销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行，销售指标更是天方夜谭。
• 老客户管理难：对于大部分传统型企业来说，客户资源往往握在销售人员手中。面对流动性极大的销售岗位，随着销售人员的离职，客户交接总会出现或遗漏、或跟进信息不明确等问题，所以老客户的管理问题也是企业销售管理的老大难。
• 销售指标制定难：每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标，企业的销售指标就像挂在树上的桃子，挂得太高看得到摘不到，容易引起销售人员不满；挂得太低摘起来过于轻松，又会有人上班摸鱼。
• 市场现状匹配难：企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟定的，在制定过程中需要大量数据做支持，如果数据不够详细，进入执行阶段就会由于个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如：某化妆品公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量，推出了针对公司个别产品满百赠十的促销政策。但是由于在活动之前没有充分的调研，没想到活动所选的促销产品在当地并没有人会去购买，所以最终此次活动的效果并不理想。

为解决上述销售管理痛点问题，九数云推出销售管理解决方案。

不同企业的销售管理方式是不一样的，但无论企业组织架构有多复杂，销售目标都是层层向下分解的。从销售部门人员角色来看，主要分为一线销售、一线销售主管、销售组织管理者（包括公司领导层）三类，不同层级销售人员的关注点各有不同。

• 销售组织管理者：需要为企业销售业务的整体销售目标负责，制定合理的销售流程，科学的销售策略是他们的主要工作，宏观上掌握销售计划、监控按销售层级、品牌层级逐层拆解的目标完成进度。
• 一线销售主管：作为销售组织管理者和一线销售人员的中间层，需要对所在区域的销售目标负责，制定该区域的销售计划，同时跟进区域整体目标完成情况，激励和帮助一线销售人员完成其销售目标。
• 一线销售人员：主要工作内容是进行具体的销售活动，完成拆解到个人的销售目标。虽然他们对了解整体销售情况的需求不强烈，但是要想完成整个的数据化建设，依赖于每个一线销售人员的严格执行数据录入，主要的数据收集主要来源于他们，比如拜访行为记录，销售记录。

因此，该方案主要围绕销售层级展开，将销售场景内的核心指标通过合理布局在一张模板，不同角色可以通过一张看板掌握所有信息，关键指标一览无余。

此外，还有一些职能部门（如产品部门），还需要关注产品、品牌、单品的销售情况。考虑到这一点，该方案中也增加了关于不同品牌、产品、单品的销售进度分析。

具体解决方案架构如下图所示：

集团销售管理解决方案

集团销售数据分析：是面向销售管理者的看板，涵盖集团层面的销售达成进度、品牌销售情况以及各区域的客户拜访情况，此外还包括销售前五名的单品统计、各个品牌销售额占比分析、月度销售走势分析以及拜访走势分析、各大区分别针对新客开发和老客维护的拜访情况，充分满足管理层的销售信息需求，帮助其全面把控集团销售情况，能够随时根据异常情况调整战略。

总经理销售管理解决方案

总经理销售数据分析：该看板主要面向一线销售主管——总经理，监控的指标展示了月度和年度计划完成情况、当月和累计收款额以及签单数，并在横向上对比不同项目组的当月销售额和回款对比情况，并追踪月度盈利能力与签单均价趋势，细化分析各等级用户的数量及流失程度，并提供各区域的销售额目标预测分析，预测准确率低于60%的区域给予警示。这一数据分析报告能够帮助总经理掌控区域整体销售情况，及时发现潜在风险并调整销售策略。

大区经理销售管理解决方案

大区经理销售数据分析：该看板主要面向一线销售主管——大区经理，内容主要包括大区层面的销售达成进度、品牌销售情况以及区域内的一线销售人员的客户拜访情况。首先展示年/月销售目标达成进度以及待执行合同数，方便大区经理把控整体销售进度；其次按月份追踪合同签订数量及均价，从城市维度细化合同分布情况，提供该大区内不同城市的销售明细，对销售目标完成率和回款目标达成率超过60%的城市公司给予奖励；聚焦大区销售战图对比不同城市销售额；监控大区内所有客户经理的销售额和月回款额并进行业绩排行，前七名上榜并增加提成，警示签单数同比减少的客户经理，鼓励目标达成率高于100%的客户经理。

客户经理销售管理解决方案

客户经理销售数据分析：该看板面向一线销售人员——客户经理，该看板可以帮助其清晰地了解到当月个人的销售目标完成进度、客户拜访进度以及客户回款情况等，能够有效激励员工完成销售业绩。除了月销售额、月销售计划、月回款额、月回款计划等基础指标，该看板还展示了客户行业占比结构以及客户情况明细；按月份统计客户经理的签单数量和签单金额并分析走势，同时监控每天的开票/未开票数量；追踪不同客户的合同销售额、回款额以及回款率，并提供在进行中的合同状态明细。

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