动销率是什么?6个公式带你看清库存动销真相! | 帆软九数云
在做库存分析的时候,很多人习惯性看库存周转率这个指标,它反应的是金额层面的资金效率,即钱在仓库里转得快不快。但这是一个结果指标,往往需要从更下一层进行分析:资金流转速度慢,是因为哪些货品没售出,单纯的占库存?这就需要计算动销率。
一、什么是动销率
动销率是衡量商品销售广度的核心指标,常用于库存管理、门店运营、品类分析等场景。它反映的是:在一定周期内,有销售记录的商品数量,占全部在售商品数量的比例。
1、通用公式
动销率=(有销售商品数÷总商品数)×100%
- 有销售商品数:指统计周期内至少卖出过一次的商品数量
- 总商品数:指统计周期内在售的商品总数(含零销量商品)
反应的是你的所有商品中,有哪些商品是在售卖的。
2、动销率的解读
- 若动销率高,说明商品整体销售健康,库存利用率高。
- 若动销率低,说明存在较大比例的商品滞销,库存风险上升。
相比库存周转率(金额视角),动销率更直观地反映了商品结构是否合理。
3、动销率的意义
- 反映库存健康度:动销率低,说明大部分商品卖不动,库存风险大。
- 辅助决策:哪些商品要补货,哪些商品要清仓,哪些 SKU 要淘汰,都离不开动销率。
- 比周转率更直观:周转率动不动要看金额,容易被大单品拉高,而动销率能看到“有没有在卖”的事实。

二、动销率的 6 种计算公式
动销率不是单一数字能解决的万能指标,它只是用来衡量商品销售活跃度的一个维度。而实际运营中,不同业务问题需要从不同角度去看“货动没动”,所以产生了多种计算方式。
1. 基础动销效率
这是最常见的动销率,看整体有多少商品动起来了。解决的是全局视角的问题:这家店里到底有多少比例的商品在卖。
公式:
基础动销率=(有销售商品数 ÷ 总商品数) × 100%
举个例子:
一家服装店卖 100 个款式,过去一个月有销量的有 25 个
动销率= (25➗100)*100%=25%
这个时候应该反思:店里款式是不是太杂,上一批选品是不是存在大问题?
适用场景:
这个指标适合做全店体检。一般健康基准值 在30%,低于这个数就需要深入分析了。
2. 品类动销效率
将动销率细化到品类层面,解决的是结构优化的问题:哪个品类的动销差拖了整体的后腿?
公式:
品类动销率=(品类销售数 ÷ 品类总数) × 100%
举个例子:
服装店女装 50 款,有销量的女装 20 款
品类动销率=(20÷50)×100%=40%
动销率低的品类说明该类商品滞销,可以结合品类周转率进行交叉分析
适用场景:
适合品类经理或采购,用于调整品类结构和陈列策略。
3. 库存动销效率
有些商品卖不动,是因为库存压根没货;库存动销率比基础动销率更精细,剔除了“没货”的干扰。比如爆品缺货卖不动,不该算在动销率里。
公式:
库存动销率=(有库存且有销售的商品数÷有库存总数)×100%
举个例子:
仓库中有库存 80 款商品,其中过去一个月有销量的只有 40 款
动销率=(40÷80)×100%=50%
库存动销率低说明资金被滞销库存占用,需要优化库存结构或清理滞销货。
适用场景
适合财务或运营管理,更关心:库存资金是不是在浪费。
4. 单品动销效率
当你发现整体动销率偏低,就要落到每个单品:哪些商品是爆款,哪些是压货王?单品动销效率能看清楚一个单品的存货是不是过量。
公式:
单品动销率=(单品销量 ÷ 单品库存) × 100%
举个例子:
某款鞋库存 50 双,过去一个月卖出 5 双
动销率=(5÷50)×100%=10%动销率=(5÷50)×100%=10%
适用场景:
适合做重点 SKU 监控。比如一件羽绒服库存 1000 件,一个月只卖 10 件,动销率 1%,说明要么定价错了,要么根本没市场。
5. SKU 动销效率
在电商、服装、美妆等行业,一个款式往往有多个 SKU(颜色、尺码、包装规格)。SKU 动销效率解决的是:一个款式里哪些规格卖得动,哪些是摆设。
公式
(有销售 SKU 数 ÷ 总 SKU 数) × 100%
举个例子:
某款 T 恤有 10 个尺码颜色组合,过去一个月卖动的只有 6 个
动销率=(6÷10)×100%=60%
长期 0 动销的 SKU 应淘汰或减少采购,提高库存周转效率。
适用场景
基础动销率看的是“款”,单品动销率看的是“品”,SKU 动销率看的是“规格”。很多时候款式卖得动,但其中一半 SKU 没人买,结果占用库存、资金。因此适合在做SKU 优化时用
6、 时段动销效率
动销率不是一成不变的,不同时段会差别很大。这个公式能反映:促销活动、淡旺季、节假日对动销率的影响。
公式:
时段动销率=(时段销售品种数 ÷ 总品种数) × 100%
举个例子:
促销活动期间,门店 100 个品种中,有销售的品种 60 个
动销率=(60÷100)×100%=60%动销率=(60÷100)×100%=60%
低于预期说明活动未能带动整体动销,需要调整活动策略或优化品类组合;高于预期说明活动有效,可继续推广类似策略。
适用场景:
适合做活动复盘。比如双 11 期间动销率有没有比日常更高?如果没变化,说明活动只是推高了原有爆款,而没带动新品。
三、结合库存周转率整体看商品去留
除了对于动销率和周转率的关键之外,我们还可以将周转率和动销率进行组合分析:
- 高动销 + 高周转:爆品优选,集中资源力推抢占市场;
- 高动销 + 低周转:优化供应链提效,控库存增资金利用率;
- 低动销 + 高周转:短期观察热度,持续低迷则清退止损;
- 低动销 + 低周转:果断淘汰滞销品,速清仓停采释放资源。

如上四象限分析模型使用九数云bi制作,可以绑定筛选字段筛选类目、类别;也可以添加日期筛选字段,来判断一定时间内的动销率&周转率情况
当你把这两个维度一起放进选品、清货、补货决策里,很多模糊的问题都会清晰起来。SKU再多,不如SKU精。会卖货只是合格,能砍货才是高手。
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