1天1个库存分析模型：冰山模型 | 帆软九数云
做库存分析，很多人一直掉进一个误区： 把库存分析当成“看数据、算指标、画图表”。于是会出现这样的对话：
- 周转率下降 → “最近卖得不好”
- 呆滞增加 → “积压了”
- 结构失衡 → “补货不均衡”
这些话没错，但它们只能描述现象。库存为什么变成这样？问题从哪里开始？哪一步失控？要怎么改？这些都没回答。
库存分析模型的完整链路就像一座冰山：
你看到的指标，只是冰山上露出的 30%；真正决定库存健康的是水面下 70% 的能力、流程、结构和组织。很多团队库存怎么做都做不好，就是因为只盯着冰山上那一小块，而忽略了真正决定问题的冰山下。
今天我们就用库存分析模型——冰山模型，帮你看清库存的全貌。
冰山表面：30%的显性
冰山的表面即露出问题的部分；从指标入手，可以让你在一堆杂乱信息中，先抓住问题可能出现的方向。
主要看这四个指标：及时发货率、呆滞&滞销占比、库存周转率DOH
它们分别代表了库存的3个基本面：
- 货能不能跟上需求（服务表现）
- 哪些货在浪费资源（健康度）
- 资金有没有压死（效率）
1. 及时发货率
指的是承诺时间内发出的订单占总订单的比例。
公式： 及时发货订单数 ÷ 总订单数 × 100%
库存就是为了供应销售而存在的，如果及时发货率低，说明库存根本跟不上货的销售速度，出了很大的问题，应该及时排查问题。
2. 呆滞 & 滞销占比
呆滞品&滞销占比让你看清库存中：
哪些货根本卖不动？哪些货正在变成卖不动？
比例越低，库存利用效率越高。占比过高意味着资金被闲置，还会产生仓储成本、折旧损耗，直接拖累利润。
3. 存货周转率 / 库存周转天数
这是老板最关心的指标，是衡量库存整体是否高效。
DOH 是 Days of Inventory on Hand 的缩写，指现有库存按当前销售 / 消耗速度，能维持正常供应的天数
库存周转天数（DOH）= 期末库存数量 ÷ 日均销售 / 消耗数量
库存周转率 = 当期销售数量 ÷ 当期平均库存数量
库存周转越快，说明相同资金能支持更多轮次的采购与销售，资金使用效率越高，企业现金流压力越小。
这一层是所有公司都会做，也是 BI 看板上随手可查的数字。 库存分析模型的价值在于：
- 发现问题
- 定位异常
- 判断趋势
冰山下：隐性 70%
库存本质不是仓库里的货，而是采购、销售、计划、商品、供应链、财务之间的“时间差协同”问题。只看指标，你只能看到结果，看不到导致结果的真正原因。指标下其实隐藏着两类操控者：
1、个人能力
个人能力决定了库存的直接状况。补货、预测、上新、调拨，都需要判断。
-
产品生命周期（PLC）：
不同生命周期的补货逻辑、库存结构、销售曲线、退市节奏完全不同。所以需要
一个优秀的库存分析模型必须清楚：
- 新品阶段：探索销量、快速补货、小批次试单
- 成长期：建立预测模型、建立基准库存
- 成熟期：稳定补货、优化采购周期
- 衰退期：控制采购、减少囤货
- 清退期：去库存策略、停补计划
如果 PLC 没搞清楚，库存一定会乱， 因为你不知道自己应该补什么、不该补什么。
-
库存结构分析
很多公司的库存问题不是总量太大， 而是 结构错了。
最常见的例子：
- 总库存看上去正常，但 80% 堆在卖不动的西南区仓库
- 华东渠道缺货，但华北仓库满库
- 主力品类在卖，但库存集中在冷门 SKU
- 电商缺货，线下门店压仓
如果你不会按结构拆库存，你永远不知道问题在哪。
优秀的库存分析模型必须能拆到：
- 区域：库存放得对不对？
- 渠道：哪个渠道压货？
- 产品线：结构健康吗？
- 明细 SKU：谁是主力、谁是拖累？
库存结构不健康，指标永远拉不起来。
-
流程分析能力
库存是结果， 结果的前面有一整条“供应链流程”：
计划 → 采购 → 生产 → 配送 → 销售 → 退货
库存问题往往不是“全链路都有问题”， 而是一段掉链子。
你必须看得懂：
- 预测错误？（计划问题）
- 采购不按计划？（采购问题）
- 工厂产能不稳？（生产问题）
- 发货延迟？（仓配问题）
- 渠道未陈列？（销售问题）
- 退货处理慢？（售后问题）
你要能说出： “积压的库存，是在哪一段导致的？”
只要定位段，就能制定策略。 定位不到段，你永远只能盯表骂库存：为什么又堆了？
你骂不对对象，自然解决不了问题。
2、组织能力
库存是跨部门协作的产物，冰山下最深层的问题往往来自组织能力。优秀的组织能力包含三个关键方面：
-
学习型组织 & 人才梯队
库存分析模型和库存管理的实施不是靠某一个人，而是靠团队长期学习和改进：
- 学习型组织：团队能够从每次库存异常、销售波动和调整中总结经验，不断优化库存决策和操作流程。
- 人才梯队：从初级操作员到分析专家，都能在库存管理上有清晰分工，能力梯度明确，保证库存操作和分析不依赖某个人的偶然判断。
-
工具效率、准确率与及时性
再强的团队，没有高效工具也容易出错：
- 工具支持数据整合、库存可视化、预测和预警
- 数据必须准确、及时，才能支撑补货、调拨、销售策略
- 自动化工具减少人为失误，让团队专注决策和优化，而不是整理数据
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库存分析模型SOP方法论沉淀
标准化流程和方法论是组织能力的根基：
- 明确补货、调拨、盘点、退货等操作流程
- 制定分析方法、报表口径、决策规则
- SOP 沉淀后，新人快速上手，流程稳定可复现
- 避免经验依赖和操作随意，降低库存波动
当这三点到位，底层的架构也就建立起来了，上面才能更稳。
写在最后
全面分析库存，就是从显性指标抓问题，再从个人和组织能力找根源。库存分析模型（冰山模型）帮你理清思路：
- 显性指标 → 快速发现问题：及时发货率、呆滞&滞销占比、库存周转率
- 隐性能力 → 找到问题根源
- 个人能力：判断、补货、PLC、库存结构、流程分析
- 组织能力：学习型组织、人才梯队、工具效率、SOP沉淀
只盯指标，你只能看结果；理解冰山下的机制，才能找到优化方向，真正提升库存健康与资金效率。
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