“这个月毛利率怎么又掉了？”

听到领导的这句问话，我脑子已经开始幻痛了。但这偏偏是很多财务人或者业务负责人在每月经营复盘会上的日常。

领导这个问题，说白了就是要你解释公司为什么会这样，问题出在哪个环节。但多数时候，咱财务人做毛利率分析能拿出来的，只是一堆汇总指标数据和趋势图，看似完整，却无法透彻的回答上述问题。

其实，毛利率分析的核心，不是把毛利率这个指标算对就可以了，而是要通过层层拆解，找到影响它的深层因素，弄清楚问题出在哪、后续该怎么改，也就是所谓的颗粒度。想把毛利率分析做好做深，颗粒度就得细。

一、别只停留在“表面毛利率”

毛利率公式大家都知道：

毛利率 =（销售收入 - 销售成本）÷ 销售收入 × 100%

计算出来的这个数字当然重要，但是它只能说明结果，看不出任何原因。

如果你的分析只停留在“整体毛利率下降了3%，产品毛利率略有波动”，那你其实只是报告了一个“经营现象”，没法给业务解决问题提供任何有价值的指导。

真正有价值的毛利率分析，是要根据已有结果，顺藤摸瓜地拆到底，还原问题发生的过程，揪出背后的原因，并给出相应建议。

说白了，就是颗粒度要细，否则真正的问题永远藏在平均数里。

二、颗粒度越细，越能看清问题在哪

1. 产品结构拆解👉卖得多的不一定赚得多

毛利率出现同比下滑，背后可能有很多原因，比如说：

想找到问题到底出在哪，在分析颗粒度上，可以从产品线→单品→SKU→包装规格 层层下钻，结合每个产品的售价变化和成本波动，才能看清产品结构对毛利率的影响。

2. 客户结构拆解👉客户质量比数量更重要

有的公司表面看销售额上升了，但毛利率却还是在下降。此时毛利率分析可以考虑从客户结构的维度进一步做拆解：

做毛利率分析的时候，建议按客户大类→客户类型→单个客户→客户组别（比如经销、直销、直营、分销等）这一颗粒度层级来细化，慢慢找出真正能给企业带来高毛利的优质客户。

3. 渠道模式拆解👉不同渠道毛利差异大

现在企业常常多渠道并行，经销、电商、直营、批发一起做。但是不同渠道的成本结构完全不同，毛利率表现各异。比如：

如果只看总毛利率，就会忽略掉这些渠道差异。所以要按渠道模式进行细分拆解，分析颗粒度可以按照销售渠道→每个渠道的费用结构→每个渠道的单品毛利率这一思路去逐层细化，从而判断渠道真正的毛利率表现。

4. 区域销售拆解👉地域差异影响毛利高低

同样一款产品，在华东市场能卖出高价，在西南市场可能只能保本。为什么？因为它们的价格体系、运输成本、竞争环境、客户偏好都不一样。

做毛利率分析时至少要拆到大区、省份，必要时可以细化到城市，还得结合产品或客户进行交叉分析，才能快速定位到那些拉低整体毛利的问题区域。

总结下来，颗粒度细化层级可以参考：大区→省份→城市→区域+客户/产品联动分析

5. 时间维度拆解👉季节性和周期性变动也不能忽视

很多产品的毛利会随时间波动。

这种波动如果不做时间维度的分析，就很容易误判毛利率变化的原因。

财务人可以按季度/月跟踪毛利率变化趋势，并结合销量与成本变化做组合分析，避免被短期的波动所误导。

三、颗粒度越细 ≠ 数据越杂乱

很多财务人一听要细化颗粒度就头疼，担心数据太多、报表太杂。

其实颗粒度细不代表要面面俱到、事无巨细，而是要顺着业务本身的逻辑，有针对性地做维度拆解，抓住主要矛盾。

核心是聚焦业务最关心的问题，而不是搞一堆没意义的维度交叉。

企业根据自身的业务特点，可以先聚焦几个核心维度做组合分析。比如说：

还是那句话，毛利率分析细化颗粒度要有的放矢，不要盲目叠加维度，无脑搞一堆交叉数据上去只会让听分析的人迷失重点。

四、毛利率分析（不同颗粒度）怎么直观展现？

上面说了那么多，终归还是分析方法或者理论，那么怎么才能把做好的不同颗粒度层级的毛利分析直观呈现出来，让业务负责人和领导能够快速理解呢？常用的方式有三种：

1.结构变动图

展示各产品线或者客户类群对毛利率的影响情况，可以用柱状图、瀑布图等形式来展示各产品毛利及其销量占比的变化。