在现代零售和电商行业中，如何保持老客户的活跃度，成为商家们面临的一大挑战。根据研究显示，获取一个新客户的成本通常是维护老客户的五倍。因此，如何利用店铺数据分析中的“老客户召回数据模型”将那些沉睡的老客户重新激活，成为了提升店铺复购率和持续增长的关键。

一、什么是老客户召回数据模型

什么是“老客户召回数据模型”？简单来说，是通过店铺数据分析，对历史消费数据、浏览行为、互动记录等多维度的数据进行建模，找出与复购相关的因素，进而精准锁定潜在的沉睡用户。再通过制定个性化的营销策略，精准地将其重新唤醒。

• 购买历史数据：客户过去的购买记录、购买品类、购买金额等，可以帮助商家判断哪些客户具有较高的复购潜力。
• 行为数据：用户在店铺的浏览记录、点击行为、加入购物车的商品等，能够反映客户的兴趣点以及未完成的购买意图。
• 互动数据：例如客户在促销活动中的参与度、邮件打开率、社交媒体上的互动等，可以帮助商家评估用户的活跃度。

这种店铺数据分析与驱动的方式，不仅能提高客户的复购率，还能帮助商家通过低成本的方式增加收入。

二、模型核心：沉睡用户的定义与识别

“沉睡用户”指的是曾经在店铺消费过、但在一段时间内没有再次购买的用户。这类用户通常是商家最宝贵的资源之一，因为他们曾经对品牌有过一定的好感和信任，重新激活他们的潜力巨大。如何识别这些沉睡用户呢？

通过店铺数据分析，我们可以根据以下几个标准进行筛选：

• 购买时间间隔：客户最后一次购买距离当前时间超过一定时间（例如3个月或半年）的，可以认为是沉睡用户。
• 购买频率：在过去一段时间内，购买频率大幅度下降的用户。
• 消费金额：如果用户的消费金额持续下降，或出现购买频率减少的现象，也能视为沉睡的信号。

三、模型策略：如何激活沉睡用户

在实际操作中，商家不应仅仅依赖于单一的召回手段，而是应当从多维度进行考量，确保召回策略的有效性。以下是一些行之有效的召回策略：

• 个性化推荐：根据用户的购买历史与浏览记录，提供精准的商品推荐。
• 优惠活动：对于沉睡用户，优惠活动是最直接有效的激活方式。根据不同用户的购买力，可以设置阶梯式的优惠券或满减活动，吸引他们重新下单。例如，可以提供“满100元减20元”的优惠，或者是针对首次回购的用户提供额外奖励。
• 定向营销：通过分析沉睡用户的行为数据，商家可以精准地选择适合的沟通方式进行推送。例如，通过短信、邮件、App推送等方式，向不同的沉睡用户传递个性化的信息。定向的营销内容也应根据用户的生命周期阶段进行调整，例如，老客户可能更关注新品推荐或独家折扣。
• 情感营销：除了价格优势，情感营销也是唤醒沉睡用户的重要方式。商家可以通过发送节日问候、生日祝福等增加与用户之间的情感联系，拉近与用户的距离。

四、实战案例

以某电商平台为例，他们通过店铺数据分析与老客户召回数据模型，成功激活了一批沉睡用户。

利用数据分析工具——九数云BI，对历史购买记录进行深度挖掘，筛选出那些3个月内没有下单的用户；接着，分析了这些沉睡用户的购物习惯和兴趣点，通过购物篮分析模型预测出哪些用户可能对哪些商品感兴趣。

针对不同的沉睡用户制定了个性化的召回方案：对于高价值用户，通过高额优惠券吸引其回归；对于中等价值用户，推送其曾经购买过的商品的相关新品；对于低价值用户，提供专属的会员折扣和赠品。

通过这样的精准营销，最终成功实现了沉睡用户的大规模激活，不仅提升了复购率，也大大增加了整体收入。

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