在零售和电商领域，人货场分析是一种关键的数据分析方法。它通过对消费者（人）、商品（货）和销售场景（场）这三大要素进行全面、系统地分析，旨在发现业务增长点、诊断销量问题并优化运营决策。透过人货场分析，企业能够更精准地了解市场动态，从而制定更有效的经营策略，提升整体业绩。

一、人货场分析的核心维度

人货场分析围绕三个核心维度展开，分别是“人”、“货”和“场”，理解这三个维度的具体内涵是进行有效分析的基础。

1、人

“人”维度主要关注与交易相关的人员和顾客：

• 线下：销售人员的数量、能力及执行力，顾客的数量、到店率、成交率、客单价和复购率等。
• 线上：访客数、新客占比、收藏加购率、复购率、用户画像等。

2、货

“货”维度关注商品的各个方面：

• 商品结构、品类丰富度、爆款与滞销商品、库存周转、动销率、缺货率、退货率、商品生命周期等。

3、场

“场”维度则侧重于销售发生的地点和环境：

• 线下：门店数量、位置、人流量、陈列、装修、面积等。
• 线上：站内/站外渠道、推荐位、流量入口、转化路径、页面设计、直播、短视频等活动场景。

二、人货场分析的实际用途

通过人货场分析，企业可以解决以下问题，从而提升业绩：

1、快速定位问题

迅速找出销量下滑或增长停滞的原因，例如是客流量不足、商品不符合市场需求，还是销售渠道或页面存在问题。

2、优化商品规划与库存管理

识别畅销商品和滞销商品，优化商品组合和补货策略，减少库存积压，提高资金利用率。

3、优化营销与运营策略

依据不同人群和销售场景，制定差异化的定价、促销、内容和陈列策略，提升营销效果。

4、支持门店/渠道布局决策

评估不同区域或渠道的业绩，决定哪些区域或渠道应该加大投入，哪些需要调整或关闭。

5、推进数字化经营

将“人”、“货”、“场”三大要素整合，构建统一的数据分析和决策体系，实现精细化运营。

三、人货场分析的基本思路

进行人货场分析时，可以遵循以下步骤：

1、从结果倒推，关注整体业务指标

首先关注总销售额、订单数、客单价和毛利率等关键指标，找出需要解决的问题，例如本月销售额下降 10%。

2、按“人”、“货”、“场”三条线拆解，找出主要矛盾

• 人：分析业务员平均生产力（销售额 ÷ 销售人数）和顾客平均购买力（销售额 ÷ 有消费顾客数），判断是客流不足、转化率下降还是客单价降低。
• 货：按品类或 SKU 分析销量、动销率、毛利、缺货率和库存周转天数等，判断是否因缺货、新品不受欢迎、商品结构不合理或滞销积压等影响整体销售。
• 场：按门店、区域、渠道或活动场景分析销售贡献、转化率、人效和坪效等，识别是部分门店或渠道出现问题，还是整体场景流量或转化变差。

3、交叉分析“人-货-场”的组合

• 典型交叉分析：
  • 高价值客户更喜欢哪些品类（人×货）。
  • 哪类商品在哪些门店或渠道表现最好（货×场）。
  • 哪些场景下某些人群的转化率特别高（人×场）。
• 目的：确定“在哪类人群、销售哪类商品、在哪种销售场景下”效果最佳，从而进行精准优化。

4、制定业务行动计划

• 人：进行培训和激励，优化人员排班，实施精准拉新和会员运营。
• 货：调整品类结构，优化商品上架/下架策略、价格和促销活动，制定补货和清货计划。
• 场：调整门店陈列，优化页面和用户路径，重新分配投放和活动资源，拓展新渠道和新场景。

四、九数云BI助力人货场分析

九数云BI作为高成长型企业首选的SAAS BI工具，能够有效支持人货场分析，助力企业提升业绩。通过其强大的数据整合、分析和可视化功能，企业可以全面、深入地了解“人”、“货”、“场”三大要素，并基于数据驱动做出更明智的决策。

1、多维数据整合

九数云BI支持多种数据源的接入，包括：

• 电商平台数据：如淘宝、天猫、京东等。
• 线下门店数据：如POS系统、CRM系统等。
• 营销渠道数据：如广告投放平台、社交媒体平台等。
• 企业内部数据：如ERP系统、财务系统等。

通过整合这些数据，企业可以获得关于“人”、“货”、“场”的全面视图，为深入分析奠定基础。

2、灵活的数据分析

九数云BI提供强大的数据分析功能，支持用户进行各种复杂的分析操作，例如：

• 多维度交叉分析：用户可以自由组合“人”、“货”、“场”三大维度，进行交叉分析，发现隐藏在数据背后的关联关系。
• 趋势分析：通过对历史数据的分析，用户可以了解“人”、“货”、“场”随时间变化的趋势，为预测未来发展提供依据。
• 对比分析：用户可以将不同门店、渠道或活动的数据进行对比分析，找出表现优异和需要改进的地方。

3、直观的数据可视化

九数云BI提供多种数据可视化图表，帮助用户更直观地理解数据分析结果，例如：

• 销售漏斗图：展示从流量到最终成交的转化过程，帮助用户找出转化瓶颈。
• 热力图：展示不同区域或门店的销售情况，帮助用户了解市场分布。
• 用户画像：通过对用户数据的分析，生成用户画像，帮助用户了解用户特征和需求。

通过九数云BI，企业能够更高效地进行人货场分析，从而发现更多增长机会，提升整体业绩。如果您想了解更多关于九数云BI的信息，可以访问九数云官网（www.jiushuyun.com)，免费试用体验。

总结

人货场分析是零售和电商企业提升业绩的关键方法。通过对“人”、“货”、“场”三大要素的系统分析，企业可以更准确地把握市场动态，优化运营策略。借助九数云BI等专业的数据分析工具，企业可以更高效地进行人货场分析，发掘增长潜力。如果您想了解更多关于九数云BI的信息，可以访问九数云官网（www.jiushuyun.com)，免费试用体验。