零售销售分析的2大维度：找优质商品、挖人群偏好 | 帆软九数云
做零售最常见的误区，就是我们很容易“自说自话”：觉得这个商品好看就上更多，觉得顾客会喜欢就做活动，觉得竞品在推什么就跟风上架。但是现实永远比我们直觉更诚实—— 顾客到底喜欢什么、愿意为啥买单，其实都写在销售数据里。
所以真正的零售销售分析不是拍脑袋，也不是写报表，而是把数据当成顾客的“行为语言”，从里面读出两个最关键的洞察方向：
- 哪些是好产品？（优质商品）
- 顾客到底偏好什么？（人群偏好）
你只要把这两件事看明白了，选品、陈列、促销、备货，全部都清晰许多。
一、什么是优质商品
优质商品不是你觉得好看、故事足够打动人，或者花了钱做了爆款定位。 在零售销售分析里，优质商品 = 卖得快 + 赚得多 + 顾客愿意回购。
换句话说，它是那种：
- 放上架就动得起来
- 不用天天促销也能自己滚动
- 顾客买过一次还愿意回来买
- 门店愿意推、顾客愿意买、财务也乐意看的品类
1. 日均销量排名
这个是为了帮助我们选出畅销款
公式： 日均销量（ADV） = 某商品在一定周期内总销量 ÷ 天数
这个指标直接反映商品的真实动销能力，高 ADV 表示商品有持续需求，不依赖短期促销或活动拉动。低 ADV 说明商品滞销，需要重点分析原因（价格、陈列、功能、竞争力等）。
相较于周均销量、月均销量来说，这个指标过滤了节假日、补货节奏、短期波动，更能反映商品的“真实动销速度”。
根据二八原则，通常日均销量排名前 10–20% 的商品就是门店主力。这部分商品需要保证充足库存、优先陈列。
2. 商品毛利率
零售核心是销量 × 毛利 = 利润。销量再好，不赚钱也没有用，所以我们需要结合商品毛利一起看，确保商品是盈利的。
公式： 毛利率 =（售价 - 成本） ÷ 售价
这个指标衡量的是商品的“销售价值”，可以判断商品长期可持续性。
毛利率高且销量好的商品，是门店利润核心。 优质商品必须同时满足“卖得动”和“赚得多”。
3. 复购率
复购代表的是商品的用户粘性
公式： 复购率 = 复购用户数 ÷ 总用户数
只看销售和毛利，是只看到了这个商品当下的情况，而复购决定了商品的未来价值；高复购率说明顾客愿意重复购买，商品满足真实需求，长期价值高。低复购率则说明销量可能靠一次性促销、流量或者新客，稳定性弱。
复购率高的商品，是门店稳定的现金流来源，能够形成顾客长期忠诚度，值得重点维护和推广。
二、挖人群偏好
知道什么是好货，只是第一步。第二步，你要弄清楚：谁在买？他们为什么买？人群偏好隐藏在销售数据里，通过四个工具可以深度挖掘：
1. 会员画像
会员画像就是把你的顾客分门别类，让你知道主要人群是谁、他们有什么特征。
- 基础属性：年龄、性别、职业、区域。
- 消费属性：客单价、购买频率、主要品类。
- 兴趣偏好：偏爱新品还是折扣款，偏好轻奢还是性价比。
会员画像让你知道目标人群是谁、在哪儿、买什么，选品和活动就不会凭感觉。
2. 购物篮分析
光知道顾客是谁还不够，还要知道他们买东西的组合习惯。 购物篮分析就是研究顾客买商品的搭配关系，回答一个问题：他们天然喜欢一起买什么？
比如：
- 买面包的人，80%会顺便买咖啡或者果酱。
- 买洗发水的人，经常会搭配护发素。
这类零售销售分析可以让你看清楚如何捆绑销售、如何优化陈列布局
3. 价格带分析
顾客的偏好不仅体现在品类，还体现在价格上。 价格带分析就是了解顾客买的产品主要集中在哪个价格段。
- 有些门店主力客群偏好高端产品，价格带集中在100-200元；
- 有些门店顾客更看重性价比，主要集中在20-50元。
这对选品和库存策略至关重要：
- 高端价格带产品，需要控制库存量，避免滞销占用资金；
- 性价比商品，要保证货源充足，同时注重促销节奏。
4. RFM分析
RFM模型通过三个指标把顾客分层：
- Recency（最近一次消费）：顾客多久没买了？
- Frequency（购买频率）：顾客多久买一次？
- Monetary（消费金额）：顾客平均买多少钱？
通过RFM分析，你可以将顾客进行分层，结合销售数据，看不同价值客户喜欢购买什么样的东西，从而做针对性推介
四个工具连起来，用数据看到谁买、买什么、买多少钱、买的组合习惯，形成完整的人群偏好图谱。
写在最后
相较于其他的分析，零售销售分析更强调我们怎么从自说自话到顺势而为。
这个“势”，就是数据揭示出的、顾客用行为投票产生的真实趋势。当你真正看懂这一切，选品、陈列、促销与备货，都将不再是凭感觉的猜测，而是精准的回应。
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