做零售，常听到几句话：

但现实是，竞争越激烈、毛利越薄、SKU 越多，经验和感觉越容易失灵。

这几年，用数据来判断商品赚不赚钱、库存压不压货，到定价是否合理，已经成了共识，今天系统整理 30 个零售商品数据分析指标公式，覆盖四大核心场景：

不讲花活，只讲清楚：每个指标代表什么、什么时候该看它！

一、 销售盈利类

零售的第一性问题只有一个： 卖出去的东西，到底有没有帮你赚钱？

这一类指标，解决的就是商品和门店的“赚钱能力”问题。

1、增长率

公式：增长率 =（本期数据 − 上期数据）÷ 上期数据 × 100%

增长率可以用在销售额、销量、毛利额等多个指标上，用来做同比或环比分析。用的时候一定要先搞清楚“基数是什么”，销量涨、价格跌，和价格涨、销量跌，结论完全不同。

2、毛利额

毛利额 = 销售收入 - 销售成本

商品卖出后实打实的利润，是门店盈利的核心来源。

3、毛利率

公式：毛利率 = 毛利额 ÷ 销售收入 × 100%

毛利率衡量的是每 100 块销售额里，能留下多少钱。可以用于判断商品的盈利空间，支撑定价、促销决策

4、销售占比

公式：单品销售占比 = 该单品销售额 ÷ 总销售额 × 100%

用于识别核心商品和长尾商品。占比高的要重点保障库存，占比长期过低可以考虑淘汰或重定位

5、毛利贡献率

公式：毛利贡献率 = 该单品毛利额 ÷ 总毛利额 × 100%

比销售占比更精准，反映单品对总利润的实际贡献。有些商品销量高但由于成本高，所以毛利低，贡献率可能远低于销售占比。

6、销售毛利率

公式：销售毛利率 =（销售收入 - 销售成本）÷ 销售收入 × 100%

与毛利率公式完全一致，是财务核算中的常用表述，多用于供应商谈判和报表统计。

7、销售毛利

公式：销售毛利 = 销售收入 - 销售成本

和毛利额是同一概念，更强调 “销售环节” 的利润，适用于门店日常经营分析。

8、成本

公式：单品成本 = 进货价 + 运费分摊 + 包装费等

精准核算成本是计算毛利的基础，避免只算进货价导致利润核算偏差。

9、达成率

公式：达成率 = 实际完成数据 ÷ 目标数据 × 100%

追踪销售额、毛利额等目标的完成情况，未达标时需分析原因，比如库存不足或促销力度不够。

10、本月占比

公式：本月占比 = 本月单品销售额 ÷ 全年单品销售额 × 100%

判断商品的季节性，比如空调本月占比达 25%，说明处于销售旺季，需加大备货。

下面是一张零售业绩分析看板，包含了总销售额、总毛利润、毛利率、目标进度以及销售额/成本/毛利额的趋势变化，公式已经设置好了，需要可以复制链接获取我的同款看板，注册后替换数据即可使用：https://work.jiushuyun.com/decision/application/4093d86e66469fb335515520fb2dd1