零售门店店长必看的5张报表:连带率分析、客单价分析、费用分析...... | 帆软九数云
对于零售门店的店长来说,看数据并不是单纯盯着销售额或订单数,而是要回答三个核心问题:
- 问题在哪里?哪些品类卖得慢?哪些组合不受欢迎?
- 为什么会这样? 是产品组合不合理?价格策略失衡?还是促销方式不对?
- 下一步该怎么做? 优化陈列?调整促销?重新分配资源?
这5张核心报表一定要学会看。
一、连带率分析表
连带率本质上是零售门店最基础、最容易理解的“客单结构指标”,店长只需要看一个数字,就能判断顾客一次买几件货、组合销售有没有做起来。
概念
连带率指的是顾客在一次购物中买了几件商品。
如果一位顾客买了1件T恤和1条裤子,这次购物就产生了2件连带。
- 连带率高,说明顾客一次购物买的东西多,零售门店能卖更多商品、提高客单价;
- 连带率低,说明顾客只买一两样,流量可能进来了,但消费潜力没发挥出来。
表格结构
通常一张连带率分析表包括以下字段:
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商品类别 |
销售件数 |
销售笔数 |
连带率 = 销售件数/销售笔数 |
环比/同比 |
备注 |
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比如说,牛仔裤类这个月卖了200件,产生100笔订单,连带率就是200 ÷ 100 = 2件/笔。
通过连带率的简单记录,以及趋势分析,我们可以判断客单潜力、消费活跃度、是否需要组合销售提升客单等。
进阶分析-购物篮分析
除此之外,连锁门店总部则会进行更深层次的购物篮分析,帮助分析哪些商品更容易一起购买,指导陈列和商品促销组合
- 支持度(Support):组合出现的频率
- 置信度(Confidence):买 A 的顾客有多大概率买 B
- 提升度(Lift):A 和 B 是否真的有组合价值,还是刚好碰巧一起卖掉

这下你就懂了,为什么总部总是要求你这么陈列?为什么促销的商品要是这俩一起?
二、客单价分析表
客单价分析表是店长判断“赚钱效率”的核心报表,它能直接揭示顾客每来一次店,能为零售门店创造多少价值,并帮助你识别影响客单价的关键因素。
概念
客单价 = 单笔订单的平均消费额。
简单理解就是:每个顾客平均花了多少钱。零售门店利润直接受客单价影响。流量很大,但客单价低,利润可能依然不够;反之,流量一般,但客单价高,也能支撑业绩。
表格结构
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时间周期 |
销售额 |
销售笔数 |
客单价 = 销售额/销售笔数 |
环比/同比 |
备注 |
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举个例子:零售门店本月销售额10万元,订单数1000笔,客单价就是100元。
进阶分析
除了观察客单价趋势之外,我们还可以进一步分析:
1、品类贡献分析
统计 top3 品类对客单价的贡献,从而抓住重点推荐单品
2、对比分析
对比同层级零售门店客单,看自身客单是否过低,从而找到影响因素,进行纠偏。

这样你就能从客单价的变化中找到抓手,而不是光看看没别的办法。
三、月度目标管理跟踪表
月度目标管理跟踪表是店长自检经营节奏的“方向盘”,它告诉你现在的位置、差多少、为什么差、接下来该加速还是纠偏。
很多零售门店老板都有月度目标,但日常执行往往靠记忆或者简单报表,很难量化。月度目标管理表能把销售额、客单价、毛利、费用等指标清晰列出,随时对比实际完成情况。
表格结构
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指标 |
月度目标 |
本月实际 |
完成率(%) |
环比 |
同比 |
责任人/门店 |
备注 |
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例如:目标销售额10万元,实际完成9万元,完成率90%,通过环比和同比可以判断趋势。
进阶办法
总部可以购买一套在线的BI可视化看板,为每个零售门店制作一张每日销售情况看板及目标进度追踪板:

四、费用分析表
零售门店运营不仅看销售额,还要看钱花在哪。人工费、促销费、租金、水电费……每一项都可能影响利润。
费用分析表能让你清楚知道:哪些费用是必须支出,哪些支出回报高,哪些是“花钱不见效”。
表格结构
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费用类别 |
本月预算 |
本月实际 |
超/节 |
占销售额比例 |
环比/同比 |
备注 |
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比如促销费用本月预算1万元,实际1.2万元,占销售额10%,超支0.2万元,需要分析促销回报是否超过成本。
通过对比完成率、占比及趋势,可以快速发现问题:
- 哪些费用增速超过销售增速 → 潜在隐性成本压力
- 哪些费用投入产出比高 → 重点投入
- 哪些费用花了却没效果 → 调整或削减

五、促销活动评估表
促销活动评估表是判断“促销是否有效”的关键工具。 零售门店常搞活动,但活动后往往只看销量,忽略了利润、客单、库存消化等综合影响。
表格结构
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活动名称 |
时间周期 |
销售额(活动期) |
销售额(平日) |
增量销售额 |
毛利 |
客单价 |
连带率 |
评估结论 |
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例如:一场满减活动,活动期销售额5万元,平日平均销售额3万元,增量销售额2万元。毛利受影响后,评估是否值得继续做。
进阶分析方法
1、对比分析
对比活动前后客单价、销售件数和连带率判断活动是否拉动了高价值组合
2、品类拆解
哪些零售门店或品类贡献了主要销售增量哪些门店/品类提升有限,资源可能浪费
3、顾客行为分析
促销是否吸引了新客老客复购是否被促进

通过促销活动评估表,店长不仅能知道活动卖了多少,还能判断哪些组合有效、哪些促销值得重复。
写在最后
回头看这五张表,你会发现,它们不仅仅是数字和报表,而是零售门店经营最有价值的数据:
- 连带率告诉你顾客的购买习惯,哪些组合有潜力、哪些组合被忽略
- 客单价揭示顾客每次来店能创造多少价值,并指明提升方向
- 月度目标管理表让你随时知道自己离目标有多远,行动是否偏离轨道
- 费用分析表让每一分钱都花得清楚明白,避免“花了钱却没效果”
- 促销评估表告诉你哪些活动真的带来了回报,哪些只是表面热闹
这意味着,每一条数据都是零售门店的经营线索、管理方向和潜在利润。
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