SKU 多 ≠ 商品力强。很多零售人刚开始的时候都会有一个误区：多上点 SKU，总有人会买。但很多时候，SKU 过多带来的往往不是销量叠加，而是结构性内耗：

问题从来不在“卖不卖得动”，而在“商品结构对不对”。而SKU动销分析，本质就是用数据回答“哪些商品值得被认真对待”的方法。

一、什么是 SKU 动销分析

SKU 动销率衡量的是商品的销售覆盖广度：在一定周期内， 有销售记录的 SKU，占全部在售 SKU 的比例。换句话说，SKU动销分析不关心“卖了多少件”， 而是有多少SKU被卖出去过。

通用公式：SKU 动销率 =（有销售 SKU 数 ÷ 在售 SKU 总数）× 100%

相较于销量，动销率更能反应商品是不是健康

举个例子：

简单来说：销量是 “结果数据”，只反映卖了多少件；而动销率是 “结构数据”，直接暴露在售 SKU 里有多少是有效产出、多少是无效闲置。

二、动销分析的4个视角

在零售管理中，不同层级的商品问题，需要用不同口径的动销率来观察。 如果只盯着一个总动销率，很容易“知道有问题，却不知道问题出在哪”。

因此，动销分析通常要从 4 个视角展开： 从整体判断 → 到局部定位 → 再到规格拆解 → 最后验证运营动作是否有效。

1、全店 / 全盘动销率

从全局商品结构看动销情况

公式：

全盘动销率 =（有销售商品数 ÷ 在售商品总数）×100%

这个指标解决的不是“卖得好不好”，而是一个更前置的问题：

当全盘动销率长期偏低时，问题通常不在促销和运营， 而在商品结构本身已经失控。

2、品类动销率

从品类视角看动销情况

公式：

品类动销率 =（该品类有销售 SKU 数 ÷ 品类 SKU 总数）×100%

可以用来判断：

很多时候不是“店不行”，而是某几个品类在持续拉低效率。

3、SKU 动销率

在服装、美妆、快消里，一个款式下面往往有大量 SKU：颜色 / 尺码 / 规格 / 包装

公式

SKU 动销率 =（有销售 SKU 数 ÷ SKU 总数）×100%

一个单品可能整体有销量， 但其中大量 SKU 长期 0 动销，本质上往往意味着：

如果这些 SKU 不被及时识别和淘汰，只会持续稀释商品效率

4、时段动销率

从时段角度拆解动销情况，看运营动作是否影响了动销。

公式：

时段动销率 =（某时段有销售 SKU 数 ÷ 总 SKU 数）×100%

常用于促销复盘、新品活动评估、节假日表现分析

如果动销率没提升，说明：活动只是“把爆品卖得更多”， 而没有带动商品结构变好。

三、从SKU动销分析到结构评估

需要注意的是，动销率再细，本质仍然是指标视角。 它能告诉你哪里“不健康”，但并不能直接告诉你为什么会不健康，以及该如何调整。

真正成熟的商品管理，不是围绕某一个动销率做反应， 而是通过动销表现，反推 SKU 在整个商品结构中的位置是否合理。

因此，动销分析的下一步，一定是结构评估，具体来说可以分为这4个步骤：

1、一张结构图看清楚SKU动销分布

结构分析的第一步，不是盯单个 SKU， 而是拉一张 SKU 维度的动销结构图。

做法很简单： 按照 SKU 动销率从高到低排序，切成三档，比如：

这里重要的是看三档 SKU 在总 SKU 中的占比是否符合二八定律：

2、构建 “动销 × 销量” 四象限图，找准SKU定位

单一的动销率或销量，都无法精准定义 SKU 的真实价值。

构建一个 “动销率 × 销量” 的四象限组合，则可以从两个维度定义SKU的位置，既能分清 SKU 的 “效率高低”，又能看清它的 “贡献大小”

判断逻辑：

不同 SKU，不同策略，不可 “一刀切”。

3、拆渠道 + 生命周期

当你发现某些 SKU 动销异常，第三步不要急着下结论。 很多时候，问题并不在 SKU 本身，而是结构错位。

最常见的有两类：

所以当发现问题SKU的时候不要着急，再去细拆，看看是否存在上述两个问题

4、定动作，分层推进

第二步我们将SKU进行了分层，第三步又排除了可能被误判的情况，接下来就可以按照第二步的分层结构去逐层推荐SKU结构调整

这样就真正拉通了品类 - 周期 - 渠道这三条线。

写在最后

SKU 动销分析，不是为了清库存， 而是为了回答一个更本质的问题：你的商品结构，是不是在为“好商品”让路？当你开始用动销率去管理 SKU 角色、资源分配、结构健康度， 而不是只盯着卖没卖、清不清货， 你的零售决策，才真正走到了“商品管理”这一层。

下面这两页方案源自于帆软消费零售行业数据建设白皮书3.0，需要可以扫码获取：