财务人必备的3个定价策略模型 | 帆软九数云

九数云BI小编 | 发表于：2025-12-24 13:57:13

在商业运营中，定价常常是一个复杂又充满不确定性的决策：价格高了，销量可能下滑；价格低了，利润空间又被压缩。一个科学的定价策略，必须依赖于扎实的数据模型与灵活的分析能力。

很多企业在定价上容易陷入两个误区：

跟随竞争对手——别人卖多少我就卖多少，缺乏差异化。
盯着成本加成——成本+固定利润率，但忽略了市场需求弹性和客户心理。

而通过财务模型，我们可以：

测算不同价格下的利润变化（盈亏平衡分析-CVP模型）
动态模拟市场变化对收入、成本的影响（滚动预测模型）
量化不同价格策略的ROI（投资回报模型）

财务人必备的3个定价策略模型插图

一、3个定价策略模型介绍

1、盈亏平衡分析模型

用于测算在不同价格、成本、销量假设下的利润情况，判断盈亏平衡点。

核心公式：利润=（单价−单位变动成本）× 销量 − 固定成本利润

调整价格前，先测算销量变化对利润的影响
判断价格下降后，需要增加多少销量才能保持利润不变

来看一个实例：某服装厂的价格调整决策中，假设服装厂现状：

单价：100 元 / 件
单位变动成本：60 元 / 件
固定成本：20000 元 / 月
当前销量：800 件 / 月

Step1：计算当前利润 利润 =（100 - 60）× 800 - 20000 = 40×800 - 20000 = 32000 - 20000 = 12000 元

Step2：若降价至 90 元/件，需多少销量才能保持利润不变？ 设需销量为 Q，则： 12000 =（90 - 60）× Q - 20000 → Q = 1067 件，即降价后销量需至少增加 267 件，才能维持原利润；若销量不足 1067 件，利润会下降。

Step3：计算降价后的盈亏平衡点 盈亏平衡点销量 = 20000 ÷（90 - 60）≈ 667 件即降价后只要销量超过 667 件就不亏损，但需达到 1067 件才能保证原利润。

2、滚动预测模型

以未来 12 个月为固定预测周期，每月/每季度根据最新市场数据，如竞品价格、原材料成本、销量反馈，更新预测参数，动态调整定价策略，避免长期静态预测的滞后性。

特点

动态性：定期更新数据，如每月更新上月实际销量、成本变动
灵活性：根据市场变化，如竞品降价、旺季来临，调整未来价格和销量假设
长短期结合：既关注全年目标，也细化到每月的执行策略

来看一个实例：某饮料企业的季度滚动定价

某饮料企业计划通过滚动预测调整旺季，即6-8 月的定价，初始预测（1 月制定）如下：

目标周期：未来 12 个月（1-12 月）
初始假设：单价 5 元 / 瓶，单位变动成本 2 元，固定成本每月 5 万元，预计每月销量 10 万瓶

3 月更新预测：

竞品在 3 月将同类产品降价至 4.5 元/瓶
原材料成本上涨，单位变动成本升至 2.2 元
1-2 月实际销量仅 8 万瓶/月，低于预期

调整后 4-12 月预测：

4-5 月（淡季）：降价至 4.8 元 / 瓶，预计销量提升至 9 万瓶 / 月，应对竞品
6-8 月（旺季）：回升至 5 元 / 瓶，消费者价格敏感度降低，预计销量 12 万瓶 / 月
9-12 月：根据 7-8 月实际销量再调整，若旺季销量达标，维持 5 元；若不达标，进一步降价至 4.6 元

3、投资回报模型

核心公式： ROI =（净收益 ÷ 投资成本）× 100%

评估不同价格策略下的投入产出比
比如降价后增加广告投放，计算是否能获得更高的增量收益

来看一个实例：某手机品牌的降价 + 广告策略评估

某手机品牌现状：

单价：3000 元/台，单位变动成本 2000 元，月销量 1000 台，固定成本 50 万元 / 月
基准利润 =（3000-2000）×1000 - 500000 = 1000×1000 - 500000 = 500000 元

策略：降价至 2800 元/台，同时投入 10 万元/月广告费，预计销量提升至 1500 台

调价后利润 =（2800-2000）×1500 - 500000 = 800×1500 - 500000 = 1200000 - 500000 = 700000 元
净收益 = 700000 - 500000 = 200000 元
投资成本 = 100000 元
ROI =（200000 ÷ 100000）×100% = 200%

ROI 为 200%，即每投入 1 元广告费，可获得 2 元增量收益，说明策略可行。若 ROI 低于预期，如仅有50%，则需缩减广告投入或放弃降价。

二、财务定价模型的结构设计思路

下面我们来构建可复用、易维护、好分析的定价策略模型，可以参考以下结构：

1. 输入层

用于录入所有可变的假设参数，方便调整：

价格相关：基础售价、折扣率、促销价
成本相关：单位变动成本、固定成本
销量假设：基准销量、价格弹性系数
投资投入：广告费、促销费用、人力投入

财务人必备的3个定价策略模型插图1

2. 计算层

放置所有中间计算公式，包括：

利润测算（按不同价格情景）
盈亏平衡点计算
ROI 计算公式
滚动预测的月度推算（使用 OFFSET 或 INDEX 动态引用）

财务人必备的3个定价策略模型插图2

财务人必备的3个定价策略模型插图3

3. 输出层

用图表和关键指标展示结果：

1）盈亏平衡图

利润曲线：呈现价格变化与利润的非线性关系，通常先升后降，因价格过高可能导致销量骤降。
盈亏平衡线：纵轴为 0 的水平线，与利润曲线的交点即为盈亏平衡价格—— 低于此价格则亏损，高于则盈利。
曲线上的峰值对应最优价格点，利润最大化时的价格，可结合市场需求弹性分析该点的合理性。

应用场景

用于新产品定价决策，快速排除可能导致亏损的价格区间。
对比不同成本结构，如原材料涨价后的盈亏平衡曲线变化，评估成本对定价的影响。

财务人必备的3个定价策略模型插图4

2）月度收入 & 利润趋势图

收入趋势：关注增长 / 下降斜率，结合市场活动标注异常波动点
利润趋势：需同步观察与收入的背离情况，例如收入增长但利润下降，可能是成本上升或折扣力度过大导致
规律识别：通过同环比分析，识别同期和环期的波动，为库存备货和营销计划提供依据
异常点分析：标注突发事件，如政策变动、竞品进入对趋势的影响，判断是短期波动还是长期趋势转折。

财务人必备的3个定价策略模型插图5

3）不同价格情景下的 ROI 对比柱状图

横向对比：不同价格情景的 ROI 高度差异，可直接判断哪种定价策略的投资回报最高，如溢价价虽销量低，但 ROI 可能因利润率高而领先
ROI 构成拆解：柱状图可叠加收入贡献、成本占比细分柱，如用堆叠柱状图，说明 ROI 差异的原因，如折扣价 ROI 低，可能是营销成本占比过高

4）关键 KPI 指标看板

将关键KPI指标以看板的形式展现，整合核心经营指标，直观呈现企业整体运营健康度，聚焦与定价、盈利、市场表现强相关的关键指标，帮助快速定位经营短板或优势。

管理者可基于指标联动关系制定策
指标的动态变化能为短期运营和长期规划提供数据依据，避免决策盲目性

财务人必备的3个定价策略模型插图6

三、财务定价模型制作工具

虽然 Excel 强大，但在多人协作、实时数据更新、复杂场景切换上存在限制。而九数云能让定价模型更加智能化：

九数云官网，免费试用：https://www.jiushuyun.com/

数据自动接入：九数云可以直接对接 ERP、OMS、CRM 等系统，自动抓取最新成本、库存、销售数据，定价模型不再依赖人工更新。

财务人必备的3个定价策略模型插图7

高级分析与可视化：九数云的仪表板可以直接将利润曲线、利润热力图动态呈现，高层决策会一眼看懂。
多人协同与权限管理：销售、财务、运营可以在同一模型上协作，且可设置不同查看与编辑权限，既高效又安全。

在九数云中，您可以搭建多类价格模型，自动计算每种方案的预计销量、利润等指标，进行一键对比。

财务人必备的3个定价策略模型插图8

财务定价策略模型的价值在于让业务逻辑数字化，让定价决策更有底气。从Excel起步，可以锻炼财务BP的建模能力；而借助九数云，则能将这些定价策略模型与企业的实时业务数据实时连接，让策略更及时、更精准。

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