前段时间的一次经营分析会上，不出意外，又出现了那个我们都很熟悉的场面。业务的结论是：“本月销售收入同比增长 18%，整体表现不错。”财务这边却不太认可：“这 18% 里，有一半是靠折扣和账期撑出来的。”

双方各有数据，各有逻辑，最后经营分析会又变成了吵架会，吵来吵去没个结论。回头跟同事复盘的时候，开始逐步意识到一个问题。这些反复的争吵，不是因为我们双方都嘴硬，而是各自的逻辑没有对齐

于是我们干脆回过头，把过去那些“数据对不上、结论反复推翻、会上吵不清”的案例，一条一条拆开复盘。最终沉淀出了一套销售收入分析的方法论，简单三步，后来在经营分析会上再也没吵过，今天分享给家，希望能给你们带来一点点小启发

第一步：对齐定义

这一步一开始我们也没太当回事。也是分析结论一次次“对不上”，才慢慢补课。

那就是—— 收入是怎么被确认的。

在业务视角里，收入往往等同于“卖出去了”； 但在财务视角里，收入是一个被规则严格约束的结果。

于是我们在做销售收入分析前，需要先把收入口径确定好：

这样就不会反复因为口径不一致导致的不同结果而吵架

第二步：拆开看销售收入

以前我们是只说一个销售收入，在理清楚定义之后，更加明确了：销售收入本身是“处理后的结果”。

以我们的收入确认口径为例，销售收入可以拆分为3大块：

销售收入 = 收入总额 – 销售折扣 – 销售退回

1、收入总额

这里的收入总额，指的是由销售行为本身形成的“毛收入”。

它回答的不是“赚没赚钱”， 而是一个更原始的问题：市场和销售，到底拉动了多少真实的交易规模？

注意，是交易规模，而不是利润。

2、销售折扣

折扣包括现金折扣、积分折扣、满减促销等

销售折扣则指的是在确认收入过程中，因价格让利、促销政策、合同约定等原因，对收入总额进行的扣减金额。该部分在收入确认时，按照既定规则直接冲减收入。

3、销售退回

销售退回指的是已确认收入的销售交易，因退货等原因，在确认后发生冲减的金额。

这部分在退货发生并满足确认条件时，对原已确认收入进行调整。通常需要合理估计退货的可能性，做出假设，作为会计估计进行会计处理

这一步的本质不是为了算得更细，而是为了让 把“一个结果数”，拆成“几个可以讨论的来源”。

如果只看销售收入， 只能看到涨没涨； 拆开之后， 才能分清是规模拉动的，还是折扣让出来的， 又或者是后面被退回冲掉的。

这样，销售收入不再是一个结论， 而变成了一个可以被解释、可以被追溯、也可以被讨论的结果。

第三步：销售收入变动分析

前两步做完，其实已经解决了一个关键问题： 我们终于在同一套口径、同一套拆分结构下，看同一个收入数了。

第三步要做的，就是把销售收入的变动，放回到具体经营对象中去看。

我们通常会从四个维度，对收入变动进行拆解。

1、按产品拆

将销售收入按照产品进行拆分，具体来说有三个维度

通过这种方式，可以看清： 是哪一类产品推动了收入变化， 以及收入结构变化对整体收益质量的影响。

2、 按客户拆

将销售收入按照客户维度拆分，分析时不只关注规模，而是结合质量指标一起看：

如果你的客户数很多，可以像我一样只拉前十大客户分析。

通过这种拆分方式，可以识别： 收入增长来自优质客户扩张，还是通过放宽条件换取的规模增长。

3、按渠道拆

不同渠道，本质是不同商业模型。可以将收入按照线上/线下、或者直营/加盟等形式进行拆分，主要看：

通过这种拆分方式，可以判断： 收入结构是在向高效率渠道优化，还是向低效率渠道倾斜。

4、按区域拆

区域下滑，一开始我们也很容易下结论：“这个区域不行了。”

后来发现，很多变化其实来自：

所以需要将销售收入按照区域进行拆分，结合区域政策一起进行分析这里提供给大家是一个通用的模板了，可以根据实际情况去做取舍。

写在最后

回头看这套方法，其实并不复杂，也没有引入什么高深模型。 它只是做了三件事：

先把收入口径对齐， 再把一个结果数拆成可讨论的来源， 最后把变化放回到真实的经营对象中去看。

但也给了我很多启发，很多时候，我们需要解决的从来不是技术问题。

而是如何用一套更有用的框架去解决自己被困在反复拉数、解释、被质疑的循环里，把精力用在真正有价值的判断上。