零售门店业绩不好？店长要关注这9大指标 | 帆软九数云
很多店长觉得门店业绩不好，是因为导购卖得不行、活动没做好、顾客流量太少。 这些感觉往往是对的，但方向是模糊的。如果只停留在“感觉”层面，就无法找到精准的发力点。
零售门店业绩的背后，其实是一整套相互作用的系统：人进不进店、进店买不买、买完还来不来。 将这个系统拆解，门店业绩的逻辑可以浓缩成九个关键指标。这九个指标分布在三个层面：
- 流量层（看人进没进）——客流量、进店率
- 转化层（看人买没买）——成交率、连带率、件单价、客单价
- 复购层（看人还来不来）——会员数量、会员销售占比、坪效
接下来，我们逐一拆解门店业绩的这九个指标，教你看懂门店的经营底层逻辑。
一、客流量
指经过门店门口或所在区域、能被门店吸引的潜在顾客数量。它是门店业绩的基础，也是上限。客流低，后面的转化再高，门店业绩也难有起色。
计算方法
统计时段内经过门店预设范围的顾客人数（可通过客流计数器、视频识别或人工抽样估算获取）。
分析方法
客流不只是看一天或总量，而是要看趋势和结构。
1、时间趋势分析
看每天、每周、每月的变化曲线，找波动点。
- 比如，周末客流明显上升，说明休闲消费属性强；
- 如果某天突然下降，要排查天气、活动、人员等因素。
2、结构分析
对比不同时段、不同渠道的客流来源。
- 比如商场导流、老客回访、外部引流、线上预约等。
- 如果你有多家门店，还可以做“区域客流分布”分析，找到最具潜力的商圈。
客流量告诉你“门口有多少人愿意来逛”。
二、进店率
从店铺走过进店的比率，
计算公式：
进店率 = 进店人数 ÷ 路过人数 × 100%
分析方法：
这个指标反映门店的外部吸引力。门头设计、橱窗陈列、迎宾话术、灯光音乐气味——都是影响进店率的关键细节。
1、地理位置维度：街边店、商场中庭、角落店数据差异；
2、活动维度：活动期间与非活动期间进店率差异；
3、时段维度：不同时间段进店率对比（例如中午12点到14点波动最明显）。
进店率越高，说明门店越“有吸引力”。
三、成交率
指的是门店进店的顾客成交的比例。
计算公式：
成交率 = 成交人数 ÷ 进店人数 × 100%
分析维度：
成交率的本质，是看顾客在店内是否被“说服”买单。影响成交率的，不只是导购，还包括商品结构、动线陈列、价格策略等。
1、人：导购维度：不同导购的成交率对比；
2、货：商品维度：不同品类成交率差异。
3、场：时间/活动维度：分析不同时间段、不同活动的顾客成交比例
除此之外，数据齐全的还可以分析转化漏斗，分析从进店-试穿/试用-购买环节哪个异常流失。
成交率分析的重点是找到“人货场”的卡点，而不是只看比例数字。
四、连带率
连带率表示每名购买顾客平均买了几件商品，是衡量销售深度和搭配销售能力的指标。
计算公式：
连带率 = 销售件数 ÷ 成交顾客数
分析方法：
连带率低，说明顾客只买了目标商品，没有被带出“更多需求”。
1、主推商品带动分析：看主推款能否带出关联品类，比如服装类“上衣→裤子”，美妆类“底妆→定妆”。
2、导购能力分析：优秀导购的连带率通常高出平均值20%+，可作为内部标杆。
3、陈列与促销联动：设置“搭配折扣”或“满件优惠”，能显著提升连带率。 连带率高的门店，不仅卖得多，还能让顾客对品牌形成更高的信任感。
五、件单价
件单价指每件商品的平均成交价格，反映商品结构和定价策略。
计算公式：
件单价 = 销售金额 ÷ 销售件数
分析方法：
件单价反映商品结构与顾客价格敏感度。
1、价格带结构分析
拆不同价格段的销量占比，看销售集中在哪个价位。如果低价段过高，说明顾客偏向刚需；如果高价段占比太小，说明主推款价格策略要调整。
2、利润率匹配分析
件单价的优化目标不是“拉高”，而是“提高高毛利款的占比”。件单价分析归根到底，是一场商品结构管理。
六、客单价
客单价表示每名顾客的平均消费金额，是综合反映销售能力与顾客价值的核心指标。
计算方法
客单价 = 连带率 × 件单价
分析方法
提升客单价的关键，不是让顾客“买贵”，而是“多买一点，买得更值”。
1、顾客分层分析：拆新客、老客的客单价，新客靠导购激活，老客靠信任加购。
2、品类结构分析：高客单价品类（如套装、礼盒）应与基础款组合销售。
3、活动策略分析：活动后客单价掉太多，要检查是否“价格型活动”拉低了结构。
客单价健康稳定，说明你既能卖货，也能经营顾客。
七、会员数量
会员数量是门店的长期资产，是复购、裂变的基础。
计算方法
会员数量 = 注册会员数（可细分为新增、活跃、沉睡）
分析方法
会员数量可以从其来源、结构、增长情况进行分析
- 增长维度：新增会员数、活跃会员数；
- 结构维度：会员层级（普通/黄金/VIP）；
- 来源维度：导购邀约 vs 活动注册 vs 自主注册。
八、会员销售占比
会员销售占比是指销售额中由会员贡献的比例，反映会员体系的成熟度与忠诚度。
计算方法
会员销售占比 = 会员消费金额 ÷ 总销售金额 × 100%
分析方法
1、时间维度：看月度趋势，判断会员贡献是否持续增长。
2、门店维度：对比同区域门店，看谁的会员经营更有效。
3、等级维度：拆解不同会员等级的消费占比，看高价值会员贡献度。
会员销售占比高，说明你的门店不靠“新客运气”，靠的是“老客实力”。
九、坪效
坪效指单位面积产出的销售额
计算方法 坪效 = 销售额 ÷ 营业面积
分析方法
坪效看的就是“空间利用率”。
- 商品维度：不同品类坪效对比，识别高效商品。
- 区域维度：热区 vs 冷区，调整陈列布局。
- 时间维度：坪效趋势变化，看季节或活动的影响。
- 人效联动：坪效结合人效分析，判断整体经营效率。
坪效高的店，不只是人勤快，而是空间也在“挣钱”。
写在最后
很多门店的问题，不在于做得不够努力，而在于看问题的方式太粗。
门店业绩不是一个数字，而是九个指标的组合逻辑。
当你学会用数据去看门店，很多模糊的“感觉问题”，都会变成有方向、有抓手、有答案的经营决策。
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