单店经营分析：人货场全流程拆解 | 帆软九数云
不管你是餐饮、零售、美业、母婴，单店经营分析的底层逻辑其实都绕不开三个字——人、货、场。把这三个维度拆明白，你就能看懂一家店。
一、人
很多店长一提到“人”，就想到员工。其实，跟单店经营分析相关的并不只是员工。人包括两种：顾客 + 员工；这两拨人，一拨决定“收入”，一拨决定“效率”。
1. 看客流
客流决定了你赚钱的池子有多大；你要搞清楚三件事：
- 今天有多少人进店（客流量）
- 有多少人买单（成交人数）
- 买的多不多（客单价）
这三个指标一串起来，其实就能解释营业额变化：
营业额 = 客流量 × 转化率 × 客单价
2. 看会员
会员可以立足当下，看一个店铺的未来预期。会员数据的关键指标有三组：
- 新增会员数
- 会员活跃率
- 复购率
比如你发现这月复购率从30%掉到20%，那要看是老会员流失，还是新增会员不精准。 有的行业（比如奶茶、美业）复购就是命脉，复购率每降1%，利润可能就掉5%。
3. 看员工
员工数据也不能忽略。很多时候，业绩差不是人少，而是人没被用对。 要看的几个指标：
- 人均销售额
- 成交率（销售单数 ÷ 接待人数）
- 人效产出（营业额 ÷ 门店人数）
比如你发现小李一天接待10单、成交5单；小王接待20单、成交8单。 小王看起来忙，但转化率只有40%，小李是50%。那培训方向就明确了——小王要练转化，小李可以带新人。
关于“人”的单店经营分析，就是看钱从哪来、谁带来的、能不能带得更高效。
二、货
货的核心逻辑，就是进、销、存三件事之间的平衡。
你要搞清楚：货是怎么进来的、怎么卖出去的、现在堆在哪儿。 这三件事一旦打通，整个店的经营逻辑就顺了。
1、看进货
进货关系到你店里有没有货可卖，也决定了资金占用。要关注：
- 补货及时性：缺货的产品是不是经常没补上？
- 新品上架速度：新产品上得快不快，卖不卖得动？
- 采购结构：高单价占比高还是低单价占比高？库存会不会堆积？
比如一个奶茶店，如果新品一直不上架，老产品卖光就断货，你的营业额自然涨不起来；如果低单价饮品占比过高，高毛利饮品卖不出去，也会拉低整体利润。
2、看销售
卖出去的货才能变成钱。销售指标主要看三点：
- 动销率：有多少SKU真正卖出去？
- 销量贡献：哪些品类、哪些单品贡献最大营业额？
- 连带率 / 捆绑销售：顾客买了A，还顺带买了B的比例。
- 价格带分析：哪个价格带的商品销售的最好？是不是高中低三个价位都满足？
比如你发现某款高毛利饮品销量低，是因为位置不好，还是促销没做？
3、看库存
库存是货的停留地，也是资金占用。要关注：
- 库存周转率：卖得快还是卖得慢？
- 库存结构：热销库存够吗？滞销库存多不多？
- 风险库存：快过期、滞销、单价高的库存。
库存指标可以帮你判断：是该加大热销产品补货，还是清理滞销产品，避免占用资金。
关于“货”的单店经营分析，把进销存三环节打通了，你就能知道：什么该补、什么该促销、什么该清仓。真正做到“货能动起来，钱才能流起来”。
三、场
“场”，就是店铺的空间、氛围和陈列，本质上决定了顾客在店里的体验，也直接影响销售效率。单店经营分析中，场分析的核心，就是看钱能不能被最大化地“引导”出来。
1、看店铺布局
店铺布局直接影响顾客动线和购买决策。要关注：
- 动线是否顺畅：顾客从进门到选货、结账是不是顺？是否有阻塞？
- 重点陈列区域利用率：热销商品、毛利高的产品放对位置了吗？
- 促销区域效果：促销产品放在显眼位置了吗，转化率高不高？
比如一个零售门店，如果高毛利产品放在角落，人都不容易看见，自然卖得慢；热门产品放在进门左手边，顾客一进门就被吸引，销量就会提升。
2、看陈列和展示
商品摆放整齐、好看，顾客更愿意买。指标可以参考：
- 上架完整率：货是否按计划上架？缺货或摆放不齐会影响销量。
- 视觉吸引力：陈列是否有重点？能否引导顾客注意力。
- 交叉销售机会：相关商品是否摆在一起，方便顾客捆绑购买。
比如美妆店，如果口红和唇彩摆在一起，有搭配组合，顾客买一支口红可能顺手带走唇彩，连带率就上去了。
3、看店铺氛围
氛围感影响顾客停留时间和复购欲望。要关注：
- 整洁度：环境干净、货架整齐。
- 舒适度：灯光、温度、背景音乐是否让顾客舒服。
- 服务体验：员工微笑、主动推荐和引导。
比如餐饮店，环境舒适、座位合理、灯光温暖，顾客更愿意久坐，多点餐，回头率也高；美业门店氛围差，顾客可能只做一次就不来了。
4. 看活动
活动是“场”的延伸，也是直接刺激顾客消费的重要手段。好的活动能让客流更集中、销量更高。要关注：
- 活动曝光度：顾客是否知道有活动？宣传是否到位？
- 活动转化率：参与活动的顾客有多少真正下单？
- 活动带动的连带销售：活动产品卖出后，相关产品有没有被顺带购买？
比如一家零售店搞买赠活动，如果只是挂个小牌子，顾客根本没注意到，效果就差；同样的活动，如果摆在醒目位置，并配合员工推荐，销量就能大幅提升，还能带动周边商品卖出。
关于“场”的单店经营分析，就是看顾客是不是愿意进、愿意逛、愿意买。
总结
单店经营分析（人、货、场）不只是看报表或盘点库存，它更是一种常态化的经营思维。这套思维让你不再盯着“今天卖了多少”，而是能看懂营业额背后的原因、预测趋势、做出主动决策，把数据真正变成提升业绩的利器。
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