库存分析怎么做?不按照销售结构拆解,就谈不上真正分析! | 帆软九数云
库存堆得满满当当,但是门店却一直喊缺货?核心问题出在你的库存结构和销售结构是不匹配的:
- 卖得好的品类库存跟不上,导致断货、损失销售机会。
- 卖得慢的品类库存占比又过高,资金、仓位被占死。
所以库存分析,要和销售结构一一对比拆解,才能真正找到问题、决定补货、调货还是促销。一般来说,可以从8大维度来拆解
- 渠道
- 新旧款
- 品类
- 性别
- 故事系列
- 上市波段
- 价格段
- 产品
一、渠道维度
很多企业只盯着仓库的总量,却忽略了不同渠道的销售差异,结果线上缺货、线下积压,资金被锁死,客户抱怨“买不到”,业绩也掉了。渠道差异是库存结构分析最基础的一层。
分析思路:
- 库存占比:按渠道统计库存量,占总库存比例
- 销售占比:按渠道统计销量,占总销量比例
- 渠道匹配度:库存占比 / 销售占比,数值越接近1,说明匹配越好
- 库销比:库存量 / 月销售量,用于衡量每个渠道库存周转情况
- 趋势分析:观察不同渠道的销量波动趋势,与库存变动趋势对比
通过对比渠道库存与销量占比,可以发现哪些渠道库存过多,哪些渠道库存不足,从而指导采购、调拨和补货决策。我们还可以使用TGI分析模型,来测下不同渠道、不同地区人们对款式的偏好,来预测未来的补货需求

二、新旧款维度
库存够多就行?很多时候是新款热销时断货,老款堆仓库占钱,占地方,销售机会白白流失。新旧款商品的库存策略完全不同,新款需要快速补货,旧款要关注积压风险。
分析指标:
- 新旧款库存占比:新款库存 / 总库存、旧款库存 / 总库存
- 新旧款销售占比:新款销售 / 总销量、旧款销售 / 总销量
- 周转天数:库存量 / 日均销量,用于判断新旧款周转效率
- 销量趋势对比:新款上线后销量变化趋势 vs 库存变化趋势
- 缺货率和滞销率:按新旧款统计缺货次数和滞销次数
通过这些指标,可以量化新旧款的库存与销售匹配情况,而不是凭直觉判断哪些款式缺货或积压。
三、品类维度
你可能不知道,仓库里堆积的货,有很多是销售慢的品类,卖得快的品类却缺货。品类分析是库存结构拆解的核心,直接体现资金占用和周转情况。
分析指标:
- 品类库存占比:各品类库存 / 总库存
- 品类销量占比:各品类销量 / 总销量
- 库销比:各品类库存量 / 月销量
- 库存分布曲线:绘制品类库存量分布,发现占用资金过高的品类
- 销售贡献率:各品类销量占总销售额比例
- 库存匹配指数:库存占比 / 销售占比,用于衡量品类库存结构合理性
通过这些数据指标,可以快速判断哪些品类库存过多、哪些品类缺货,从而优化采购和仓储结构。

四、性别维度
男装、女装或中性商品的销售节奏完全不同,如果库存不按性别匹配,资金和仓位很容易被压死,客户买不到热销商品,门店抱怨库存管理不力。
分析指标:
- 性别库存占比:男装、女装、其他分类库存量占比
- 性别销量占比:男装、女装、其他分类销量占比
- 性别库销比:库存量 / 月销量
- 销售趋势对比:男装、女装不同性别的销售波动趋势
- 缺货指数:性别维度缺货次数 / 总商品数
通过性别维度分析,可以量化库存与销售匹配度,判断资金和仓位在不同性别商品上的占用情况,帮助优化补货策略。

五、故事系列维度
很多品牌的联名款或故事系列热销,但仓库库存没跟上,客户一看没货就去竞品买了。库存结构分析必须把系列化商品单独拆解,量化库存匹配度。
分析指标:
- 系列库存占比:各故事系列库存 / 总库存
- 系列销售占比:各故事系列销量 / 总销量
- 系列库销比:库存量 / 月销量
- 销售趋势分析:各系列销量波动趋势
- 库存匹配指数:库存占比 / 销售占比
通过系列化分析,可以判断哪些系列库存紧张、哪些系列占用仓位过多,从数据角度量化库存结构是否合理。

六、上市波段维度
春夏、秋冬、节日款,如果库存没跟上对应销售波段,轻则缺货,重则过季积压。上市波段维度分析可以提前发现这种错配风险。
分析指标:
- 波段库存占比:各波段库存量 / 总库存
- 波段销量占比:各波段销量 / 总销量
- 波段库销比:库存量 / 月销量
- 波段销售趋势:各波段销量变化曲线
- 缺货率 / 滞销率:按波段统计
通过波段数据分析,可以提前发现库存结构问题,量化库存与销售节奏的匹配情况,为采购计划和调拨提供决策依据。

七、价格段维度
很多企业只盯着总库存,却忽略价格段分布,高价商品占仓位过多,低价商品缺货,最终导致资金占用和销售损失。
分析指标:
- 价格段库存占比:低、中、高价SKU库存占比
- 价格段销量占比:低、中、高价SKU销量占比
- 价格段库销比:各价格段库存量 / 月销量
- 周转效率趋势:价格段库存周转趋势
- 匹配指数:库存占比 / 销售占比
通过价格段数据分析,可以判断库存分布是否合理,资金是否集中在周转慢的高价SKU上,从而进行结构优化。

八、产品维度
单品库存不匹配,卖得好的SKU断货,卖得慢的SKU占仓位,企业资金和仓库压力就出来了。库存分析最终必须落到SKU层面,用数据量化每个商品的风险。
分析指标:
- SKU库存量:单品库存数量
- SKU销量:单品月销量
- SKU周转天数:库存量 / 日均销量
- 库存占比:SKU库存 / 总库存
- 销售占比:SKU销量 / 总销量
- 缺货次数:SKU缺货天数
- 滞销次数:SKU周销量低于阈值次数
通过SKU级别分析,可以量化每个商品的库存匹配度,发现缺货风险和积压风险,帮助企业从整体到单品层面优化库存结构。

写在最后
仓库满满当当并不等于库存健康,将库存管理得再细也不等于库存健康,因为库存存在的最终目的就是为了顺畅的销售,所以库存分析,如果没做不到按照你的销售结构进行拆解!就谈不上真正的分析!
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