sku动销分析:用数据让产品动起来! | 帆软九数云

很多老板以为——多上几个SKU,销量就会多几分,但实际情况可能是:
- 热销款断货,销量受限
- 滞销款积压,库存资金占用
- 生产、采购、仓储都被冷门SKU拖累
- 营销资源被平均分配,浪费了投放效果
到底该不该新上SKU?哪些SKU需要砍掉?一个分析可以帮你搞定!今天本文就聊聊电商管理中的【SKU动销分析】,看它能帮企业解决哪些问题。
一、什么是SKU动销分析?
SKU动销率(Sell-Through Rate)是零售及供应链管理中的核心指标,用于评估商品库存的销售效率与健康度;指在特定统计周期内,产生销售的商品种类(SKU)数量占期末库存商品种类(SKU)总数的比例。
SKU动销分析能帮我们:
- 找出热销款,集中火力补货、加推
- 找出滞销款,及时促销、清理库存
- 优化SKU结构,提高整体毛利率
- 预测潜在爆款,提前布局
二、SKU动销分析的核心指标
动销分析并不是单纯看销量,而是综合多个维度:
1. 动销率
用来判断SKU整体的销售覆盖程度,动销率过低说明有很多SKU长期卖不动。
动销率 =(动销SKU数 ÷ 期末库存SKU数)× 100%
- 动销SKU数:统计周期内至少有一次销售记录的单品数量(含销售后退货归零的账面记录)
- 期末库存SKU数:统计周期结束时仓库实际库存的商品种类数(不含零库存商品,但含负库存商品)
2. 销量贡献度
销量贡献度是指某个SKU的销售额(或销量)在整体销售额中的占比,用来识别哪些SKU是企业的主要业绩驱动力。常用80/20原则:20%的SKU往往贡献80%的销售额。
销量贡献度 = (SKU销售额 ÷ 总销售额)× 100%
3. 库存周转天数
库存周转天数指某SKU按当前销量速度需要多少天才能卖完,反映库存消耗速度。
- 短周转(<30天):库存偏低,可能缺货风险
- 中周转(30-90天):库存合理
- 长周转(>90天):库存积压,潜在滞销
库存周转天数 = 当前库存数量 ÷ 日均销量
4. 毛利贡献
毛利贡献是指某SKU在扣除直接成本后的利润总额,用来判断SKU对公司利润的实际贡献。
毛利额 = 销售额 - 销售成本;
毛利贡献 = (SKU毛利额 ÷ 总毛利额)× 100%
三、SKU动销分析的常用方法
常见的分析方法有几种:
1. ABC分类法
ABC分析模型基于帕累托法则,这里可以通过销售贡献度将研究对象分为 A、B、C 三类,从而实现差异化管理。
- A 类:通常占总数的 10%,但贡献了80% 的价值,是核心部分。
- B 类:通常占总数的10% ,贡献了 10% 的价值,是次要部分。
- C 类:通常占总数的80%,仅贡献 10% 的价值,是一般部分。
2. 动销矩阵分析
以 销量 × 库存 为横纵坐标,把所有SKU放入四象限中,进行动销矩阵分析:
- 高销量 + 高库存 → 正常热销
- 高销量 + 低库存 → 需要补货
- 低销量 + 高库存 → 滞销库存
- 低销量 + 低库存 → 弱势SKU,可以考虑下架
3. 生命周期分析
按生命周期(导入期、成长期、成熟期、衰退期)来制定不同动销策略。
四、动销分析的实战流程(Excel/BI工具都能做)
1. 数据收集
- 订单明细:SKU、销售数量、销售额、时间
- 库存数据:SKU库存数量、在途库存
- 成本
- 毛利数据
2. 数据处理
- SKU标准化命名
- 将数据导入到九数云BI中,计算动销率、销量贡献度、库存周转天数
- 标记不同SKU的动销类别
3. 输出策略
根据分析结果,分层输出 SKU 策略。
- 对于连续低动销、高库存且处于生命周期尾端的 SKU,给出清货建议;
- 对于高动销、低库存且高毛利的 SKU,提出补货建议;
- 对于新品初期、库存适中但覆盖未全的 SKU,建议观察优化。
五、总结
通过SKU动销分析,企业能够识别热销款与滞销款,避免库存积压与缺货风险,优化 SKU 结构以提高整体盈利能力。从数据收集、处理到策略输出,SKU 动销分析需要系统化的流程支撑。而九数云作为一款高效的数据分析工具,能帮你轻松搞定这些步骤:
- 快速整合订单、库存、成本等多维度数据
- 自动计算各类动销指标
- 用可视化图表呈现 SKU 分类结果与趋势变化
无论是中小商家还是大型企业,都能借助九数云BI高效开展 SKU 动销分析,让决策更精准、运营更高效,不妨一试!

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