电商分销模式下,如何防止经销商窜货和破价? | 帆软九数云

电商分销指的是商家建立多级分销网络,将商品通过分销商进行转卖的销售模式。在这种模式下,除了商家自身之外,还有许多的分销员或者分销商通过他们自己的渠道,比如社交媒体、电商平台或者小程序等,来进行推广和销售产品,并由此获得佣金。简单来说,就是“众人拾柴火焰高”,集合大家的力量来卖货。
电商分销作为一种高效的市场拓展模式,现在正受到越来越多企业的青睐。
一、电商分销模式管理要点
在电商分销过程中,最重要的是3个模块的管理:
- 分销商管理:分销商招募、审核、分级管理、价格管理、业绩考核与监控等
- 商品供应链管理:货源管理、选品管理、订单代发
- 资金管理:佣金结算、自动化分账、阶梯式提成、佣金提现等
举个反面例子,某公司由于电商分销业务销量波动大,容易存在经销商窜货、未授权销售、跨渠道低价等问题,“商品乱价”和“商品破价”会干扰品牌的市场策略与线下渠道秩序,对公司、经销商盈利造成不利影响,需要进行破价监控。
二、搭建电商分销数据化管理体系
针对以上这些问题,品牌电商公司可以建立专项分析评估平台,从以下三大模块开展数据化管理,既有效地管理分销商,又能防止经销商窜货和破价:
1)整体运营概况分析与监测:为费用投入及管理提供数据分析支撑,常态监测体系健康发展
2)产品销售分析:从各维度分析产品销售对比,挖掘产品生意机会
3)风险识别与预警:监测动销、刷单、破价等异常指标,识别潜在风险,协助输出风控策略
1、整体运营概况分析
体系概况
- 经销商数量:当前合作经销商数量
- 活跃店铺数:在销售我司产品的电商店铺数量
运营概况
- 累计进货量:经销商从厂家进货件数
- 累计出货量:经销商销售件数
- 销售订单数:经销商销售订单数
- 订单均量:平均一个订单销售件数
- 平均价格=出货销售额/销售件数
- 退货率=经销商销售退货量/销售量
- 销售费率=厂家投入费用/经销商进货额
- 经销商毛利率=(经销商出货额-进货额+厂家投入费用)/出货额
销售费率及运营监测分析
- 当月及累计进货及销售费率概况
- 产品进货销售费率分地域、年月趋势分析
- 产品出货销售的均价分地域、平台、年月趋势分析
- 产品出货销售的大日期产品占比分地域、平台、年月趋势分析
- 产品出货销售的退货率分地域、平台、年月趋势分析
2、产品销售分析
产品销售结构分析
- 分渠道销售结构对比:电商出货销售产品结构分别与进货结构、厂家全渠道产品结构对比
- X产品销售结构对比=非公司主力产品电商销售结构与全渠道结构对比
- 分平台结构对比=不同平台产品销售结构对比
- 分销售大区对比=不同销售大区销售结构对比
重点产品销售分析
- 产品销售排名=按销售早排名
- 大区平台销量矩阵=分大区分电商平台的销售矩阵分析对比
- 大区平台价格短阵=分大区分电商平台的均价矩阵分析对比
- 重点产品渠道对比:重点单品SKU在电商与全渠道的销售占比对比及差异
新产品销售分析
- 渠道间新品销售占比对比:电商、全渠道的新品占比对比
- 不同电商平台新品占比对比
- 不同销售大区新品销售占比对比
3、业务风险分析识别与预警
- 动销、刷单、破价风险分析概况罗列
- 各类风险经销商排名概况
- 出货进货比=出货/进货比(输出动销分险经销商名单)
- 单订单销售量=单个订单销售件数(输出刷单风险经销商名单)
- 实际售价=消费者到手价(输出破价风险经销商名单)
三、总结
在电商分销模式中,数据分析至关重要。它能够帮助企业追踪销售业绩,评估分销渠道效果,优化分润机制,并及时发现和解决问题。九数云BI是一款强大的SaaS BI工具,能够帮助电商企业更好地管理和分析电商分销数据,实现精细化运营。
- 多维度数据整合: 九数云BI能够整合来自各个电商平台、分销系统、以及营销渠道的数据,打破数据孤岛,形成统一的数据视图。
- 实时销售监控: 通过九数云BI的实时数据看板,企业可以随时掌握各个分销渠道的销售情况,包括销售额、订单量、转化率等关键指标。
- 分销商绩效分析: 九数云BI可以对分销商的销售业绩、推广效果等进行全面分析,帮助企业评估分销渠道的贡献,并优化分润策略。
- 用户行为洞察: 通过分析用户在分销渠道的行为数据,企业可以了解用户的偏好和需求,从而优化产品选择和营销策略。
- 智能预警: 九数云BI可以设置预警阈值,当数据出现异常波动时,及时通知相关人员,帮助企业快速响应市场变化。

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