在做门店经营分析时，你会发现：再多的数据，如果离开“客流”这个底盘，所有判断都可能失真。 因此，我把整个体系的起点放在一个最简单却最核心的指标上——总来客数（TC）。

接下来，通过几个层层递进的指标，把“客流 → 转化 → 桌台利用 → 金额实现”串成一个完整的经营诊断逻辑。

一、 基础指标：总来客数（TC）与其意义

总来客数（TC）是门店最基础的客流数据，通过餐饮 POS 系统即可轻易获取。然而，单纯的 TC 缺乏比较参照物，因此必须结合其他指标才能产生分析意义。

因此，TC 只能作为入口，而不是结论。

二、 引流与转化：TC 如何真正具有分析价值？

为了使 TC 具备分析价值，引入了以下三种指标来衡量门店的实际集客能力和转化效率：

1. 线下进店率 / 线下排队率（衡量实体店火爆程度）

用于判断门店对周边客流的“吸引力”和“火爆程度”。

区别在于：排队率把“想进但没进”的客人也算进去，更能看到潜在需求。

2. 线上核销率（衡量线上营销效果）

对线上流量来说，它等同于“进店率”。

核销率高，说明门店的线上引流确实带来了实打实的人。

三、 桌台使用情况：门店到底忙不忙？

TC 多不等于满堂，真正的拥挤程度还要看桌台利用。

两个核心指标：开台率、翻台率

开台率未达 100% 前，没有翻台。 只有当开台率超过 100%，才开始计算翻台。

四、 衡量“品牌落地效果”的指标

上述指标（TC、进店率、核销率、开台率等）主要从顾客角度衡量生意好坏，但无法反映品牌设计定位是否实现。因此，需要引入以下三个基于金额的指标进行衡量：

1. 人均消费（AC）

计算公式：AC = 营业额 ÷ TC

2. 桌均消费

计算公式：桌均消费 = 营业额 ÷ 账单数

3. 桌均人数

计算公式：桌均人数 = TC ÷ 账单数

五、 AC、TC 与营业总额的对比组合分析

把 AC（人均消费）、TC（来客数）和营业总额放在一起看，是验证所有经营动作是否有效的最直接方法。三者的组合变化，一共可以拆成六种典型场景，每一种都对应不同的经营结论。

① AC ↓、TC ↑、营业额 ↑ 说明活动成功吸引到客流，但客单价被拉低。属于“引流有效，但有一定让利”。如果利润承压，需要关注活动ROI。

② AC ↓、TC ↑、营业额 ↓ 这是典型的“放血式营销”。虽然客流起来了，但客单降得过低，追加的客流不足以支撑整体营收。

③ AC ↑、TC ↓、营业额 ↑ 多半是新品、套餐结构或价格体系优化带来的提升。客单变高，即便客流略降，总营收依旧增长。

④ AC ↑、TC ↓、营业额 ↓ 很可能是调价幅度过高、套餐更迭不当，导致部分客群流失。客单上去了，但客户数量不足以支撑营收。

⑤ AC ↑、TC ↑、营业额 ↑ 这是最理想情况：既能吸引更多顾客，也成功提升了消费水平。通常意味着新品成功、营销精准或整体体验提升。

⑥ AC ↓、TC ↓、营业额 ↓ 属于“全线下滑”。需要从引流、动线、服务、价格、竞争等多维度排查原因，不是单个指标能解释的问题。

总结：一个完整的门店经营诊断框架

从 客流（TC） → 转化 → 桌台利用 → 金额实现（AC） 这是一个闭环。

它能帮助门店回答四个关键问题：

只要沿着这条逻辑走，你就能对任何门店的经营状况快速定性、定量，并找到真正的问题点。