门店要先把货管好，这是前提。 货不对、货不齐、库存乱，门店连基本成交都做不了。但门店赚的不是“一次卖货的钱”，而是“同一批顾客多次买单的钱”。 如果顾客只买一次就走，门店每一单都要重新拉新，成本只会越来越高。所以，门店运营真正要解决的，是顾客能不能被留下、能不能再来。 这决定了运营流程必须围绕“人”来设计，而不是围绕“货”。

因此，每一家门店，实际都会经历同一条最简单的流程：客流 → 成交 → 会员 → 复购 → 再触达。这不是营销模型，而是门店每天真实发生的经营过程。

一、门店运营流程链路

客流 → 成交 → 会员 → 复购 → 再触达，这套简单的流程，本质就是一条围绕“人”的闭环

它从客流开始，经过运营和管理动作，最终形成可重复经营的会员，并通过复购和再触达不断循环。

1. 客流

客流阶段，门店解决的不是卖货问题，而是“有没有人进来”。所以我们可以通过“拉新活动”，来获取可被识别、可被运营的流量。比如：

这一步不是为了立刻卖货，而是为了让顾客从茫茫人海中进入门店运营视野

2、转化

有了可运营客流，门店的目标是完成首次购买，并让顾客成为会员，形成可管理的长期资产。

转化阶段的运营，集中在三件事上：

一次好的转化，结果不只是“成交”，而是成交、入会、连带推荐的3重关卡，只有这样，顾客才算真正进入门店的长期经营池。

3、会员

在上面2个阶段的运营下，顾客成为会员，我们知晓了顾客的基本信息：

........等等

4、复购

顾客成为会员后，门店的核心任务是让会员产生复购，形成长期价值，而不是仅靠一次性成交。

从而提高会员被反复触达的频率，进一步提高复购率，形成可预测的销售和利润

5、流失与回流阶段

这就是复购的另一个反面，如果活动或会员运营不到位，顾客可能重新回到茫茫人海。

所以我们需要：

这个时候，流失顾客重新进入闭环，运营链路重新启动

二、从人货场落地门店运营动作

前面讲清楚了一件事： 门店的生意，本质是一条围绕“人”的经营流程——客流 → 成交 → 会员 → 复购 → 再触达

这条流程回答的是：生意是怎么跑起来的。 但在真实经营中，还必须进一步回答一个问题：为什么有的门店流程跑得顺，有的却处处卡点？

原因并不复杂。 所有流程问题，最终都会落回到三个最基础、也最可控的管理对象上：人、货、场。

这不是新的模型，而是把刚才那条“围绕人的流程”，拆解成门店每天真实在管的三类事。

1、人：顾客和导购

运营的第一优先级，一定是人。而在门店里，所有与“人”相关的运营，核心围绕两个对象展开： 顾客（会员）和导购。

（1）顾客：从一次成交，变成可反复经营的会员

顾客一旦完成成交并成为会员，门店才真正拥有了“可运营的人”。

这时，门店能逐步回答几个关键问题：

围绕这些信息，门店才能做真正有效的会员运营：

本质上，这一步是在把一次性交易，转化为长期关系。

（2）导购：把客流转化为成交和会员的“关键节点”

再好的活动和商品，如果导购跟不上，流程依然跑不通。

导购管理关注的不是“努力不努力”，而是：

通过导购的数据分析和能力拆解，门店才能：

顾客决定能不能复购，导购决定第一次能不能走进闭环。

2、货：商品管理与销售

如果货不对、货不齐、库存混乱：

因此，商品管理并不是独立工作，而是为流程服务的“底盘”。

（1）商品与库存：支撑转化和复购的前提

门店需要持续关注：

目标只有一个： 让顾客每次来，都“有得买、买得顺、还能再买”。

（2）销售数据：用结果反推问题

通过销售数据，门店可以持续校验流程是否健康：

一旦发现问题，就能及时调整补货、陈列和活动策略， 避免问题在库存和会员层面被放大。

3、场：门店环境和活动执行

即便“人”和“货”都没问题，如果“场”不稳定，闭环依然跑不顺。

这里的“场”，不是简单的门店位置，而是流程落地的执行环境。

（1）门店运营健康度

通过门店运营数据，持续监控：

确保整条流程不会因为某个环节失控而中断。

（2）活动管理：触发客流和复购的直接手段

活动不是为了热闹，而是为了推动流程向前：

通过效果追踪和执行监控，确保活动：

当我们把运营流程与“人、货、场”一一对应，门店运营就不再是零散动作，而是一套可执行的系统：

只有这样， “客流 → 成交 → 会员 → 复购 → 再触达” 这条看似简单的流程，才能在门店里长期、稳定地跑下去。