很多人以为“货”只是商品，是货架上摆的那些东西。其实不然。在经营视角里，“货”是一套动态循环系统：选货 → 进货 → 存货 → 销货 → 盘点利润，每个环节都在影响现金流的速度和利润的厚度。

这就是“货的循环系统”：它不是一条单向链，而是一个闭环循环。 每个环节既是上一步的结果，也是下一步的前提。

当循环顺畅，生意能自然滚动，钱能从库存流回现金； 当循环堵塞，问题就会在系统中放大——要么压货、要么断货，要么毛利薄、要么现金紧。

所以，看懂“货”的经营逻辑，不是看单个报表，而是看循环是否平衡。 真正成熟的门店经营，不是让销量暴涨，而是让“货”的循环进入可控、可预测的状态。

一、选品分析——选对款、搭好盘

选品是货顺畅循环的第一步。好的选品不仅是单品好看或者流行，更要保证结构完整、组合合理、价格带覆盖合理。

1、功能属性搭配

明确每个SKU的目的

五类商品比例要平衡。全是爆款，库存风险高；全是利润款，销量可能上不去。

2、价格带属性

覆盖不同顾客群体

3、组合策略

让不同单品互相带动

二、采购分析——货进得顺不顺

采购看似只是补货，其实决定了整个循环的起点。 很多门店卡在这里：想进的货到不了，进来的货不对。

补货最重要的是抓住两个关键点：

可以使用一下几个指标衡量采购情况：

1、到货天数：按SKU和供应商维度统计从下单到到货的平均天数。

2、在途损失率：统计运输、破损、错发等损失占比

3、发货及时率：按计划发货日期统计准时率分析

通过与对比目标VS实际、不同供应商、不同SKU的上述指标，可以做到分层管理，更准确把握商品的到货时机。

三、库存逻辑——货压在哪里

库存是最直观的健康信号。 库存太高，资金被锁死；库存太低，容易断货丢销量。

很多店的问题不是“不知道库存高”，而是不知道高在哪、为什么高、该不该清。

1. 切割库存

切割库存指的是将库存进行分层，以便理清楚不同库存的实际情况，针对性进行处理。

库存切割可以按照有效性、货期、价格段、商品结构、畅滞销、商品类别/品类结构/品牌结构等不同方法进行，每个门店可以按照自己的实际情况选择

2. 量化库存

库存切割展示了库存数量，无法回答库存是否满足销售、是否足够安全的问题，因此需要通过一些指标两哈库存，辅助判断。

主要关注一下指标：

3、结构分析

结构分析用于辅助判断库存健康度

四：销售逻辑——卖得好不好

销售额本质是一个结果，由三个可控杠杆组成： 销售额 = 日销数量 × 单价 × 折扣率

这三个因素，是所有销售分析的起点。

1. 数量

代表动销能力；数量由客流量、进店率、转化率共同决定。

对门店来说，更直观的是：你的畅销SKU数量够不够？ 一个好的销售结构，应该让畅销SKU贡献80%的销量。 如果销量被长尾SKU拉低，说明选品或陈列出了问题。

2. 单价

代表价值感

有的店销量高但利润薄，就是单价拉不起来。单价的提升不是盲涨价，而是通过组合策略提升客单，比如爆款带动利润款，或是利用搭配销售。

3. 折扣

代表你的价格策略；促销可以拉短周期，但不能长期依赖。一个健康的价格结构，应该是：折扣拉动销量、但不透支毛利。 你要清楚，每一个促销动作，都是利润在“换流量”。

除此之外，还可以分析销售排行、动销率、售罄率、购买率、连带率；从而看懂隐藏在销售数据背后的逻辑

五、毛利分析

选品对不对、卖得好不好、库存顺不顺、采购稳不稳，最后都要落到一个结果上——毛利。

毛利额告诉你赚了多少钱，毛利率告诉你赚得是否划算。

1. 毛利波动分析

通过观察毛利额和毛利率随时间变化的趋势，判断毛利是否处于合理水平

2. 毛利结构分析

通过分析不同SKU或品类对整体毛利的贡献，从而找到好卖又能带来高利润的款主推，砍掉毛利低的款

写在最后

看到这里，你就理解到了，货从来不是孤零零的商品，而是一个有机的“循环系统”

当你把选品、采购、库存、销售、毛利这五个环节串联成一个环环相扣的动态循环时，你就能：

从今天起，试着用“货的循环”的视角来审视你的门店。管好这个循环，就是抓住了门店经营的命脉，业绩的增长也就水到渠成了。